すばらしいデモPeter Cohanデモにおける販売の役割2017年3月にCohanによって送信されました。 彼の要約：
営業担当者は、Great Demoをフォローする際に、デモで具体的かつ慎重に振り付けられた役割を果たします。方法論です。 これは、対面デモの重要なアイデアの一部です。
- デモの前に：十分な発見情報が発見され、プレーヤーの他のプレデモ情報、タイミング、場所などと共にチームのバランス（プリセールス担当者）に伝達されていることを確認します。
- 紹介：販売は3つの質問をするべきです（あなたの名前は何ですか？あなたの役職は何ですか？今日の私達のデモで何を達成したいですか？）
- シチュエーションスライド：売上高はシチュエーションスライドを提示する必要があります。 [シチュエーションスライドやイラストに慣れていない方は、下記のメモを参照してください。]
- イラスト：必須ではありませんが、強くお勧めします - 最高のセールスマンが有能に（そして自信を持って）イラストを提示することができます。 これにより、彼らはVision Generationのデモも提供することができます。なしでプリセールスパーソンの存在が必要です。 私のウェブサイトで私の記事「ビジョン生成デモ - 驚くほどひどいハーバーツアーのためのぱりっとした治療」を見てください secondderivative.com/vision-generation-demos.html 詳細については。
- 質問：販売担当者は、必要に応じて質問に回答しておく必要があります。 （営業担当者は、最終サマリーに適切に備えることができるように、求められたことと回答されたことを追跡する必要もあります）。 技術担当者が雑草に目を向ける前に、販売は慎重にステップインして説明の質問をする必要があるかもしれません…
- 中間サマリー：プリセールス担当者がそうでない場合、セールスは各主要「チャンク」の後にサマリーを配信する準備ができている必要があります。 そうすることで、プリセールス担当者にも息がつきます。
- ビジネスバリュー：デモプレゼンターはあまりにも頻繁に、自分のソフトウェアが何をするのかを議論し、それがどのように機能するのかを詳しく述べますが、なぜ「コミュニケーション」を重要視しません。 売上高はこの重要な概念を要約に含める必要があります。
- 救済：必要に応じて、セールス担当者がプリセールス担当者を「救助」する準備をする必要があります（バグ、クラッシュ、「雑草に負けた」、駐車場の質問など）。
- 最終サマリー：営業担当者は、質問の回答、提供された回答、および（ベンダと顧客の両方に対して）追求されるべき行動項目のレビューを含む、最終サマリーを提供する必要があります。 適切であれば、これには穏やかな試験終了が含まれるかもしれません…
