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Grande dimostrazione Peter Cohan Ruolo delle vendite nelle demo

Inviato da Cohan, marzo 2017.  Il suo riassunto:

Gli addetti alle vendite hanno un ruolo specifico e attentamente coreografato nelle demo quando seguono la Grande Dimostrazione! metodologia.  Ecco alcune delle idee chiave per le demo faccia a faccia:

 

1. Prima della demo: assicurati che siano state scoperte e comunicate sufficienti informazioni sulla Discovery al bilancio della squadra (ad esempio, persona presales), insieme alle altre informazioni pre-demo sui giocatori, i tempi, la posizione, ecc.

 

1. Introduzioni: le vendite dovrebbero porre le tre domande (qual è il tuo nome? Qual è il tuo titolo di lavoro? Cosa ti piacerebbe realizzare nella nostra demo oggi?).

 

2. Diapositive di situazione: le vendite devono presentare le slide di situazione.  [Per chi non ha familiarità con le diapositive o le illustrazioni di situazioni, vedi la mia nota in basso ...]

 

3. Illustrazioni: non richiesto, ma altamente raccomandato: i migliori venditori possono presentare con competenza (e con sicurezza) illustrazioni.  Ciò consente loro anche di realizzare demo di Vision Generation ( senza la necessità di una persona di prevendita per essere presente).  Vedi il mio articolo "Vision Generation Demos - The Crisp Cure for Stunningly Awful Harbor Tours" sul mio sito web all'indirizzo secondderivative.com/vision-generation-demos.html per maggiori informazioni.

 

4. Domande: le vendite devono essere pubblicate e parcheggiate le domande, a seconda dei casi.  (Gli addetti alle vendite dovrebbero anche tenere traccia di ciò che è stato chiesto e risposto, in modo che possano essere adeguatamente preparati per il Riassunto finale).  Le vendite possono anche dover intervenire delicatamente e fare domande di chiarimento, prima che la persona tecnica si dirige verso le erbacce ...

 

5. Riepiloghi intermedi: le vendite dovrebbero essere pronte a consegnare i riepiloghi dopo ogni "pezzo grosso", se la persona presale non lo fa.  Così facendo, anche le prevendite sono un attimo di respiro!

 

6. Valore aziendale: troppo spesso i presentatori dimostrano di "cosa" fa il loro software ed elaborano "come" funziona, ma trascurano di comunicare "perché" è importante - mancano di comunicare il valore aziendale.  Le vendite devono includere questa idea chiave nei riepiloghi.

 

7. Salvataggio: le vendite dovrebbero essere pronte a "salvare" la persona presale, quando necessario (es. Bug, crash, "perdita nelle erbacce", domande di parcheggio, ecc.).

 

8. Riepilogo finale: la persona di vendita deve consegnare il riepilogo finale, inclusa una revisione delle domande poste, delle risposte fornite e degli elementi di azione da perseguire (sia per il venditore che per il cliente).  Se appropriato, questo può includere un processo delicato chiuso ...