Großartige Demo Peter Cohan Rolle des Vertriebs in DemosGesendet von Cohan März 2017. Seine Zusammenfassung:
Vertriebsmitarbeiter haben eine spezifische und sorgfältig choreografierte Rolle in Demos, wenn sie der Great Demo folgen! Methodik.Hier sind einige der wichtigsten Ideen für persönliche Demos:
- Vor der Demo: Stellen Sie sicher, dass genügend Discovery-Informationen aufgedeckt und dem Rest des Teams (z. B. dem Vorverkaufsmitarbeiter) mitgeteilt wurden, zusammen mit den anderen Pre-Demo-Informationen zu Spielern, Timing, Ort usw.
- Einführungen: Der Vertrieb sollte die drei Fragen stellen (Wie heißt du?Wie lautet deine Jobbezeichnung?Was möchten Sie heute in unserer Demo erreichen?).
- Situationsfolien: Der Vertrieb sollte die Situationsfolie(n) präsentieren.[Für diejenigen, die mit Situationsfolien oder Illustrationen nicht vertraut sind, siehe meine Anmerkung ganz unten …]
- Illustrationen: Nicht erforderlich, aber sehr empfehlenswert – die besten Verkäufer können Illustrationen kompetent (und souverän) präsentieren.Dies ermöglicht ihnen auch, Vision Generation-Demos zu liefern ( ohne die Notwendigkeit, dass ein Vorverkaufsmitarbeiter anwesend ist).Siehe meinen Artikel „Vision Generation Demos – The Crisp Cure for Stunningly Awful Harbor Tours“ auf meiner Website unter secondderivative.com/vision-generation-demos.html für mehr Informationen.
- Fragen: Der Vertrieb sollte gegebenenfalls Fragen stellen und parken.(Vertriebsmitarbeiter sollten auch nachverfolgen, was gefragt und beantwortet wurde, damit sie sich richtig auf die abschließende Zusammenfassung vorbereiten können).Der Vertrieb muss möglicherweise auch vorsichtig eingreifen und klärende Fragen stellen, bevor sich die technische Person ins Unkraut begibt …
- Zwischenzusammenfassungen: Der Vertrieb sollte bereit sein, nach jedem größeren „Stück“ Zusammenfassungen zu liefern, wenn der Vorverkaufsmitarbeiter dies nicht tut.Dadurch verschafft sich auch der Presales-Mitarbeiter eine Verschnaufpause!
- Geschäftswert: Viel zu oft diskutieren Demo-Präsentatoren, „was“ ihre Software tut, und erläutern, „wie“ sie funktioniert, vernachlässigen jedoch die Kommunikation, „warum“ sie wichtig ist – sie vermissen die Kommunikation des Geschäftswerts.Der Vertrieb muss diese Schlüsselidee in Zusammenfassungen aufnehmen.
- Rettungen: Der Vertrieb sollte bereit sein, den Vorverkaufsmitarbeiter bei Bedarf zu „retten“ (z. B. Bugs, Abstürze, sich „im Unkraut verirren“, Parkfragen usw.).
- Abschließende Zusammenfassung: Der Vertriebsmitarbeiter sollte die abschließende Zusammenfassung liefern, einschließlich einer Überprüfung der gestellten Fragen, der gegebenen Antworten und aller zu verfolgenden Maßnahmen (sowohl für den Anbieter als auch für den Kunden).Gegebenenfalls kann dies einen sanften Probeabschluss beinhalten…
