Grande démo Peter Cohan Rôle des ventes dans les démosEnvoyé par Cohan en mars 2017. Son résumé:
Les commerciaux ont un rôle spécifique et soigneusement chorégraphié dans les démos lorsqu’ils suivent la Great Demo! méthodologie. Voici quelques idées clés pour les démonstrations en face à face:
- Avant la démo: assurez-vous que suffisamment d’informations Découverte ont été découvertes et communiquées à l’équilibre de l’équipe (par exemple, préposé à la vente), ainsi qu’aux autres informations concernant les joueurs, le moment, le lieu, etc.
- Introductions: Les ventes devraient poser les trois questions (Quel est votre nom? Quel est le titre de votre poste? Que voudriez-vous accomplir dans notre démo aujourd'hui?).
- Diapositives de situation: les ventes doivent présenter les diapositives de situation. [Pour ceux qui ne connaissent pas les diapositives de situation ou les illustrations, voir ma note ci-dessous…]
- Illustrations: non requises, mais vivement recommandées. Les meilleurs vendeurs peuvent présenter des illustrations de manière compétente (et en toute confiance). Cela leur permet également de diffuser des démos de Vision Generation ( sans pour autant nécessité de la présence d’une personne en prévente). Voir mon article «Démos Vision Generation - Le remède corsé pour des excursions dans le port incroyablement affreuses» sur mon site Web à l'adresse secondderivative.com/vision-generation-demos.html pour plus d'informations.
- Questions: Les ventes doivent répondre aux questions du terrain et du parc, selon le cas. (Les commerciaux devraient également suivre ce qui a été demandé et répondu, afin de pouvoir être correctement préparé pour le résumé final). Il peut également être nécessaire que les ventes interviennent avec précaution et posent des questions de clarification avant que le responsable technique s’enfonce dans les mauvaises herbes…
- Résumés intermédiaires: les ventes doivent être prêtes à fournir des résumés après chaque «bloc» majeur, si la personne en prévente ne le fait pas. Cela permet également à la personne en prévente de reprendre son souffle!
- Valeur commerciale: Bien trop souvent, les présentateurs de démonstration discutent de «ce que» fait leur logiciel et expliquent «comment» cela fonctionne, mais négligent de communiquer «pourquoi», c'est important - ils ne communiquent pas la valeur commerciale. Les ventes doivent inclure cette idée clé dans les résumés.
- Sauvetage: Les vendeurs doivent être prêts à «secourir» la personne en prévente, au besoin (par exemple, insectes, collisions, se perdre dans les mauvaises herbes, questions de stationnement, etc.).
- Récapitulatif final: le commercial doit remettre le récapitulatif final, y compris un examen des questions posées, des réponses fournies et des actions à entreprendre (pour le vendeur et le client). Le cas échéant, cela peut inclure un essai en douceur à proximité…
