Ciao a tutti,
Il team di Rocky ha avuto diverse circostanze in cui i nostri clienti vogliono condividere i dati con noi per aiutare
-Struttura un giorno JMP che è rilevante per la base utenti attuale e prospect presso l'azienda
-Aiuta il cliente a risolvere un problema specifico
Potresti condividere le tue strategie su come lavorare con questa richiesta? Una delle nostre sfide è che ottenere una NDA può richiedere molto tempo e alla fine creare un posto di blocco per aiutare i nostri clienti e far crescere la nostra base di utenti.
Grazie!!!
Forse un approccio diverso a questo problema rispetto a quello che Phil ha fornito.
Ci sono molte opinioni su questo nella comunità di SE e in generale in JMP. Siamo andati giù in questa tana del coniglio nel Vertice tecnico di metà anno degli Stati Uniti l'anno scorso. E 'stata una buona discussione. Alcuni team sono a loro agio con gli ulteriori passaggi necessari per toccare i dati dei clienti, alcuni non vogliono il problema. Dirò che l'importanza e la frequenza dell'evento per questo problema hanno molta dipendenza dal territorio. Se il tuo territorio ha un sacco di affari che ti arrivano (situazioni di "zitto e prendi i miei soldi") probabilmente puoi evitare qualsiasi dato del cliente con qualche attenta qualifica. Altri territori sono più guidati dalla prospettiva e devi essere più aperto a riguardo. Quindi, ci sono molte parti mobili in questa domanda.
Phil è corretto al 100% nella sua prima affermazione - dovremmo evitarlo quando possibile per motivi legali. E quando non possiamo, dobbiamo ottenere una NDA. Questo è per la nostra protezione. Inoltre, i nostri clienti a volte non conoscono la politica della loro azienda in merito alla condivisione dei dati e sono più aperti di quanto vorrebbero i loro avvocati. Quindi devi proteggerli come noi prendendo una linea cauta con i dati dei clienti. (Oh, e non accettiamo dati con informazioni personali - periodo. Anche con una NDA.)
Devi anche stare attento a ciò dal punto di vista del superamento della linea da "vendere JMP e supportare la crescita dell'utente" a "consulenza e fornitore di servizi professionali". Questo è particolarmente un problema quando sei considerato un consulente fidato da coloro che supporti. Non possiamo consultare. Possiamo dimostrare l'arte del possibile con JMP - ma non possiamo consultarci e c'è una linea sottile lì. Se ti ritrovi a passare da consulente è il momento di iniziare a spingere quelle richieste a un campione interno o coinvolgere uno dei nostri partner.
Detto questo, in genere in questi casi concedo le esigenze della guida del cliente, e in realtà dipende dalle loro esigenze se è realmente necessaria l'interazione con un set di dati del cliente. Quando è così, ultimamente ho cercato di ottenere loro una copia di valutazione e di dare un'occhiata alle loro spalle tramite webex piuttosto che accettare i dati, comunicandoli attraverso ciò che stanno cercando di fare. Ciò richiede molta pazienza da parte nostra, ma aiuta a migliorare la curva di apprendimento e inoltre li rende fiduciosi nella loro capacità di farlo in seguito. Ho riscontrato molto successo con questo metodo, in particolare con le opportunità di Pro.
Puoi anche chiedere loro se hanno (o sanno) dati disponibili al pubblico che si trovano nella stessa vena di un problema che stanno cercando di risolvere. Possono sapere - o potrebbero essere in grado di darti abbastanza informazioni per trovare qualcosa che possa entrare in risonanza con il pubblico. Con informazioni sufficienti, è possibile trovare probabilmente qualcosa su Kaggle o la libreria di riferimento tecnico che graffia il prurito. Questo ha funzionato per me di recente: una telefonata di 15 minuti con alcune domande e risposte dettagliate mi ha aiutato a trovare un set di dati che avrebbe dato loro ciò di cui avevano bisogno.
Puoi anche far sì che usino l'anonymizer della tabella in JMP. La gente se ne dimentica, ma è davvero utile in queste situazioni. Basta fare in modo che eseguano Tables> Anonymize Table in JMP con la tabella dati aperta. Chiedi loro di rinominare i nomi delle colonne o raggrupparli in modo da sapere quali sono i fattori e le risposte. A quel punto, sanno quali sono le colonne e tutte le categorie, ma per te sono solo colonne di numeri e categorie anonime. Rende l'analisi un po 'più complicata ma a volte ciò sarà sufficiente.
Ora, assumendo che siano insistenti nel vedere i propri dati usati con JMP. Non vogliono usare l'anonymizer. Vogliono che tu guidi o che sia in una demo di gruppo. Ti sei assicurato che tutte le caselle legali siano state controllate. Devi assicurarti che capiscano che i loro dati potrebbero non essere in grado di mostrare tutto ciò che stanno chiedendo di vedere (troppo piccolo di un set, troppo disordinato, ecc.) E che dovrai inserire dati che devi integrare in quelle situazioni. Se stanno bene con tutto questo e sono ancora con te, ci proverei. Primo: a questo punto, hanno una pelle nel gioco, quindi le probabilità di una vendita sono più alte. Secondo, almeno nella mia area, questa sarebbe una situazione Pro a questo punto (sono stato in grado di gestire tutto sulle vendite standard di JMP con gli altri metodi). Quindi, se è una scelta tra una vendita Pro (con dati del cliente) o nessuna vendita Pro (senza dati cliente) ... Non sono propenso a lasciare i soldi sul tavolo.
In genere sono piuttosto eccitato se anche l'accordo arriva a quel punto. I maggiori affari con cui ho avuto a che fare (escludere i grandi acquisti dovuti ad acquisizioni o errori nei numeri degli utenti) sono arrivati al punto in cui avevamo bisogno di una NDA e stiamo coinvolgendo in qualche modo i dati dei clienti. Di solito sono offerte multiutente Pro in cui ci sono alcuni gravi problemi in azienda e devono vedere se JMP Pro può aiutarli a guadagnare terreno. Queste situazioni sono generalmente, almeno nella mia patch, un ROI molto alto al mio tempo e hanno un alto tasso di successo. Ma come è stato detto - devi essere veramente - DAVVERO - attento ai dati - anche a questo punto.
Se potessi disaccoppiare la discussione sulle "demo personalizzate" da "demo dei dati dei clienti", credo fermamente, e in particolare quando inizierai come SE, dovresti personalizzare ogni demo che fai (dati dei clienti o no). Imparerai di più su JMP e otterrai una migliore sensazione per il tuo particolare stile demo e come ti piacerebbe organizzarli (riviste, punti di forza, ecc.) Se stai partendo da zero ogni volta (almeno a primo). Se sei dogmatico su "Great Demo" ogni demo dovrebbe essere personalizzata per dare al cliente il momento più grande possibile. Puoi fare una demo personalizzata da un diario di magazzino - ma è sempre - sempre - personalizzata. Ho una serie di dimostrazioni di titoli, la maggior parte di SE arriva al punto in cui lo fanno, ma io aggiusto o eseguo sempre le copie e le modifico per le esigenze del cliente o del settore che le vedrà dopo.
Quindi - per riassumere:
- Evita di accettare i dati dei clienti ogni volta che è possibile (questo sarà più facile col passare del tempo e la tua collezione personale di set di dati "demo safe")
- Cerca di far identificare al cliente un set di dati pubblici o di fornire una comprensione dettagliata di come sono i loro dati in modo da poter trovare qualcosa di non riservato.
- Quando non è possibile evitare, assicurati di proteggere l'azienda e i tuoi (potenziali) utenti (NDA, anonimizzazione, ecc.).
- Se è una scelta tra i dati del cliente e una vendita - prendi la vendita. Soprattutto quando il ROI è alto. (assicurandosi di seguire il punto 3, ovviamente)
- Personalizza sempre le demo, specialmente quando sei appena agli inizi.
Migliore,
M
Grazie Phil per i tuoi commenti riflessivi!
Grazie Mike per la tua risposta riflessiva! Questo è molto utile!
Grazie, Jian! Questo è molto utile!
Sono d'accordo con i commenti in questa discussione. Cerca di evitare l'uso dei dati dei clienti in qualsiasi momento, raramente è necessario per far avanzare un'opportunità e certamente non utilizzare i dati dei clienti senza una NDA.
Ricorda anche di chiedere perché? Perché il cliente richiede di mostrare qualcosa usando i suoi dati? Cerca di capire la vera ragione per cui pensano sia importante. Potresti quindi essere in grado di presentare una proposta alternativa più efficiente del nostro tempo e far avanzare l'opportunità più velocemente.
