Salut à tous,
L’équipe de Rocky a eu plusieurs circonstances dans lesquelles nos clients souhaitent partager des données avec nous pour les aider.
-Structure d'une journée JMP pertinente pour la base d'utilisateurs actuels et potentiels de l'entreprise
-Aide client à résoudre un problème spécifique
Pourriez-vous partager vos stratégies sur la façon de travailler avec cette demande? L'un de nos défis est que l'obtention d'une NDA peut prendre beaucoup de temps et finalement créer un obstacle pour aider notre client et développer notre base d'utilisateurs.
Merci!!!
Peut-être une prise de position différente de celle proposée par Phil.
Il y a beaucoup d'opinions à ce sujet dans la communauté SE et sur JMP en général. L'année dernière, nous avons parcouru ce terrier des lapins lors du Sommet technique des États-Unis à mi-parcours. C'était une bonne discussion. Certaines équipes sont à l'aise avec les étapes supplémentaires requises pour manipuler les données client, d'autres ne veulent pas de problèmes. Je dirai que l'importance et la fréquence d'occurrence de cette question dépendent beaucoup du territoire. Si votre territoire a de nombreuses affaires à vous livrer (situations de "fermeture de gueule et de prendre mon argent"), vous pouvez probablement éviter toute donnée client avec une qualification minutieuse. D'autres territoires sont davantage axés sur la prospection et vous devez être plus ouvert à ce sujet. Donc, il y a beaucoup de pièces mobiles dans cette question.
Phil a 100% raison dans sa première déclaration - nous devrions l'éviter autant que possible pour des raisons juridiques. Et lorsque nous ne pouvons pas, nous devons obtenir une NDA. Ceci est pour notre protection. De plus, nos clients ignorent parfois la politique de leur entreprise en matière de partage de données et sont plus ouverts que ne le souhaiteraient leurs avocats. Vous devez donc les protéger, ainsi que nous, en adoptant une ligne prudente avec les données des clients. (Oh, et nous n'acceptons pas les données avec des informations personnelles - période. Même avec une NDA.)
Vous devez également faire très attention à cela, car vous ne pouvez pas vendre "JMP et soutenir la croissance de l'utilisateur" à "fournisseur de services de conseil et de services professionnels". Ceci est particulièrement un problème lorsque vous êtes considéré comme un conseiller de confiance par ceux que vous soutenez. Nous ne pouvons pas consulter. Avec JMP, nous pouvons démontrer l’art du possible, mais nous ne pouvons pas consulter et la ligne est fine. Si vous vous adressez à un consultant, il est temps de commencer à transmettre ces demandes à un champion interne ou à un de nos partenaires.
Cela dit, je laisse généralement les besoins du client s'exprimer, et cela dépend vraiment de ses besoins, que l'interaction avec un ensemble de données client soit vraiment nécessaire. Ces derniers temps, j’essayais tout d’abord de leur obtenir une copie eval et de regarder par-dessus leur épaule via Webex plutôt que d’accepter des données - en leur expliquant ce qu’ils essayaient de faire. Cela exige beaucoup de patience de notre part - mais cela les aide à améliorer leur apprentissage et leur donne également confiance en leur capacité à le faire plus tard. J'ai rencontré beaucoup de succès avec cette méthode, en particulier avec les opportunités Pro.
Vous pouvez également leur demander s’ils disposent (ou connaissent) de données accessibles au public qui correspondent au même problème qu’ils tentent de résoudre. Ils le savent peut-être ou peuvent vous donner suffisamment d’informations pour trouver quelque chose qui résonnera avec le public. Avec suffisamment d’informations, vous pouvez probablement trouver quelque chose sur Kaggle ou sur la bibliothèque de références techniques qui vous grattera. Cela a fonctionné pour moi récemment - un appel téléphonique de 15 minutes accompagné de questions-réponses détaillées m'a aidé à trouver un ensemble de données qui leur donnerait ce dont ils avaient besoin.
Vous pouvez également les faire utiliser l'anonymiseur de table dans JMP. Les gens l'oublient, mais c'est vraiment utile dans ces situations. Demandez-leur simplement d’exécuter Tables> Anonymize Table dans JMP avec la table de données ouverte. Demandez-leur de renommer les noms de colonnes ou de les regrouper afin de savoir quels sont les facteurs et les réponses. À ce stade, ils savent quelles sont les colonnes et les catégories, mais pour vous, ce ne sont que des colonnes de chiffres et des catégories anonymes. Cela rend l'analyse un peu plus délicate, mais parfois cela suffira.
Maintenant, en supposant qu'ils insistent pour voir leurs données utilisées avec JMP. Ils ne veulent pas utiliser l'anonymat. Ils veulent que vous conduisiez ou que ce soit dans le cadre d'une démonstration de groupe. Vous vous êtes assuré que toutes les cases légales sont cochées. Vous devez vous assurer qu'ils comprennent que leurs données peuvent ne pas être en mesure de montrer tout ce qu'ils demandent à voir (ensemble trop petit, trop confus, etc.) et que vous apporterez des données que vous devrez compléter. dans ces situations. S'ils sont d'accord avec tout ça et qu'ils sont toujours avec vous, j'irais de l'avant. Premièrement - à ce stade, ils ont la peau dans le jeu, donc les chances d'une vente sont plus élevées. Deuxièmement, du moins dans ma région, il s’agirait d’une situation Pro à ce stade (j’ai été en mesure de tout gérer sur les ventes JMP standard avec les autres méthodes). Donc, si vous avez le choix entre une vente Pro (avec données client) ou aucune vente Pro (sans données client) ... Je ne suis pas enclin à laisser de l'argent sur la table.
Je suis généralement très heureux si l’accord parvient à ce point également. Les plus gros contrats auxquels j'ai participé (à l'exclusion des achats importants en raison d'acquisitions ou de chiffres erronés sur le nombre d'utilisateurs) en sont au point où nous avons besoin d'une NDA et impliquons d'une manière ou d'une autre les données des clients. Il s’agit généralement de contrats multi-utilisateurs Pro où la société souffre énormément et qui ont besoin de savoir si JMP Pro peut les aider à gagner du terrain. Ces situations sont généralement, du moins dans mon patch, un retour sur investissement très élevé et un taux de réussite élevé. Mais comme cela a été dit - vous devez être vraiment - VRAIMENT - prudent avec les données - même à ce stade.
Si je pouvais dissocier la discussion sur les "démos personnalisées" des "démos de données client", je crois fermement, et particulièrement lorsque vous démarrez en tant que SE, que vous devez personnaliser chaque démo que vous faites (données client ou non). Vous en apprendrez plus sur JMP et vous aurez une meilleure idée de votre style de démonstration et de la façon dont vous aimez les organiser (journaux, points power, etc.) si vous partez de zéro à chaque fois (au moins à premier). Si vous êtes dogmatique à propos de "Great Demo", chaque démo doit être personnalisée pour donner au client le plus grand moment des émerveillements possible. Vous pouvez faire une démo personnalisée à partir d'un journal d'actions - mais c'est toujours - toujours - personnalisé. J'ai une série de démos de stock, la plupart des SE arrivent au point, mais je les ajuste ou je fais toujours des copies et les modifie pour les besoins du client ou du secteur qui les verra ensuite.
Pour résumer:
- Évitez d'accepter les données client chaque fois que cela est possible (cela deviendra plus facile avec le temps et vous enrichirez votre collection personnelle d'ensembles de données "démo safe")
- Essayez de faire en sorte que le client identifie un ensemble de données public ou fournisse une compréhension détaillée de ce à quoi leurs données ressemblent afin de trouver quelque chose de non confidentiel.
- Lorsqu'il n'est pas possible d'éviter, assurez-vous de protéger la société et vos utilisateurs (potentiels) (NDA, anonymisation, etc.).
- Si vous avez le choix entre les données du client et une vente, prenez la vente. Particulièrement lorsque le retour sur investissement est élevé. (en étant sûr de suivre le point 3, bien sûr)
- Personnalisez toujours les démos, surtout lorsque vous débutez.
Meilleur,
M
Merci Phil pour vos commentaires réfléchis!
Merci Mike pour votre réponse réfléchie! C'est très utile!
Merci Jian! C'est très utile!
Je suis d'accord avec les commentaires dans ce fil. Essayez d'éviter d'utiliser les données client à tout moment, il est rarement nécessaire d'avancer une opportunité et n'utilisez certainement pas les données client sans NDA.
Rappelez-vous aussi de demander pourquoi? Pourquoi le client demande-t-il que nous montrions quelque chose en utilisant ses données? Essayez d’arriver à la vraie raison pour laquelle ils pensent que c’est important. Vous pourrez alors être en mesure de faire une proposition alternative plus efficace de notre temps et de progresser plus rapidement.
