· La generación de valor para y desde los clientes es un arreglo recíproco. Se trata de lo que le das a los clientes y lo que los clientes te dan a cambio: es un equilibrio. La investigación de mercado es como la investigación del consumidor pero llevada a un nivel superior; los clientes habitan los mercados (la investigación de la competencia sería otro subconjunto de la investigación de mercado).
· Si es compatible con toda la empresa (en lugar de estar integrado en un LOB), el marketing como tema puede trascender a todos los grupos, pero puede estar infravalorado.
· Cuanto más pueda obtener prospectos para hablar, mejor.
· Determine lo que es importante para ellos y lo que están dispuestos a pagar.
· ¿Qué resuena más: mirar hacia atrás o mirar hacia adelante? Te encontrarás con varios grados de experiencia. Por ejemplo, P&G es un experto. Tiene el conocimiento interno, mientras que Ocean Spray tiene investigación de mercado, pero le ofrece cosas más avanzadas a Maritz.
· Haga hincapié en que JMP es integral y abordará muchos desafíos inherentes a su flujo de trabajo analítico, desde datos desordenados y preparación de datos hasta descubrimiento y uso compartido de resultados, incluida la publicación en JMP Live si es necesario.
· Actualmente no hacemos diseños conjuntos adaptables.
· En el peor de los casos, proporcionamos la funcionalidad "yo también", pero en un paradigma JMP (especialmente si compite con SPSS y al cliente no le gusta su precio o soporte), lo hacemos de una manera que es mejor para ellos.
· Distinguir dónde se encuentran las personas en el continuo. Puede estar hablando con alguien que es un experto o un novato. Podemos moverlos a lo largo de la curva de aprendizaje para ponerlos al día en lo que no aprendieron en la universidad. JMP lo hace de una manera que simpatiza con el prospecto.
· Dígales lo fácil que es usar JMP. Asegúrese de decir que cada empresa es diferente, pero dé ejemplos de otras empresas con las que hemos trabajado, como Kraft.
· Para responder “Si tuvieras esto, ¿cómo te ayudaría?”, aprende el contexto. Si lo sensorial es importante (como lo fue con Kraft), estarán interesados en la plataforma de variabilidad. Si están utilizando modelos predictivos, deberían estar interesados en modelos de elevación, PLS, vinculación de estudios sensoriales, etc.
· Clientes que se destacan: P&G, Unilever (no al mismo nivel que P&G), Kraft (quizás demasiado especializado).
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