· Générer de la valeur pour et à partir des clients est un accord réciproque. Tout dépend de ce que vous donnez aux clients et de ce que les clients fournissent en retour – c'est un équilibre. L'étude de marché est comme l'étude de consommation mais à un certain niveau ; les clients habitent les marchés (la recherche de concurrents serait un autre sous-ensemble de l'étude de marché).
· S'il prend en charge l'ensemble de l'entreprise (plutôt que d'être intégré dans un LOB), le marketing en tant que sujet peut transcender tous les groupes, mais il peut être sous-évalué.
· Plus vous pouvez amener les prospects à parler, mieux c'est.
· Déterminez ce qui est important pour eux et ce pour quoi ils sont prêts à payer.
· Qu'est-ce qui résonne le plus : regarder en arrière ou regarder vers l'avant ? Vous rencontrerez différents degrés d'expertise. Par exemple, P&G est un expert. Il a les connaissances internes, tandis qu'Ocean Spray a des études de marché, mais confie des choses plus avancées à Maritz.
· Insistez sur le fait que JMP est complet et répondra à de nombreux défis inhérents à leur flux de travail analytique, des données désordonnées et de la préparation des données à la découverte en passant par le partage des résultats, y compris la publication sur JMP Live si nécessaire.
· Nous ne faisons pas actuellement de conceptions conjointes adaptatives.
· Dans le pire des cas, nous fournissons la fonctionnalité "moi aussi", mais dans un paradigme JMP (surtout si nous sommes en concurrence avec SPSS et que le client n'aime pas son prix ou son support), nous le faisons d'une manière qui lui convient mieux.
· Distinguer où les gens se situent dans le continuum. Vous parlez peut-être à quelqu'un qui est un expert ou qui est un novice. Nous pouvons les déplacer le long de la courbe d'apprentissage pour les mettre au courant de ce qu'ils n'ont pas appris à l'université. JMP le fait d'une manière qui est sympathique à la perspective.
· Dites-leur à quel point il est facile d'utiliser JMP. Assurez-vous de dire que chaque entreprise est différente, mais donnez des exemples d'autres entreprises avec lesquelles nous avons travaillé, comme Kraft.
· Pour répondre « Si vous aviez ceci, comment cela vous aiderait-il ? », apprenez le contexte. Si le sensoriel est important (comme c'était le cas avec Kraft), ils seront intéressés par la plateforme de variabilité. S'ils utilisent la modélisation prédictive, ils devraient être intéressés par la modélisation uplift, le PLS, la liaison des études sensorielles, etc.
· Clients qui se démarquent : P&G, Unilever (pas tout à fait au même niveau que P&G), Kraft (peut-être trop spécialisé).
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