Ejercicio de clase 4: Involucrar a los clientes
Equipo de entrenamiento:
Lou Valente - Habilitación técnica
Scott Wise - Habilitación técnica
Malcolm Moore - Habilitación técnica
Propósito:
Metas:
- Proporcionar a los participantes comodidad y confianza para atraer clientes a través de:
- Encontrar y utilizar referencias de clientes
- Descubriendo y enviando mensajes a las verdaderas necesidades del cliente
- Pidiendo el siguiente paso
Preparación:
Lleve la computadora con JMP cargado y acceda al sitio web de JMP Community y JMP. Descargue e instale el complemento JMP de Discovery Paper Search (vea el enlace a continuación).
https: //community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo ...
Agenda:
- Herramientas de investigación de ventas para la preparación del compromiso del cliente: ejercicio de lluvia de ideas y demostración (30-45 minutos). Scott Wise y Lou Valente)
- SPIN Conceptos de ventas para compromisos con el cliente: conceptos básicos de SPIN, SPIN en historias (30-45 minutos). Scott Wise y Malcolm Moore)
- Revisar los entregables para la presentación del equipo del viernes (30-45 minutos. Scott Wise y Lou Valente)
Entregables:
Capacitación en clase interactiva: jueves 26 de julio th - 1: 00-3: 00 - Ejercicio 4
- ¡Recuerda buscarlo! (Venta de referencia)
- ¡¡¡Buscalo en Google!!! (Cualquier Cliente JMP Buscar Historia)
- ¡¡¡Éxito de la historia !!! (Historia de JMP de clientes de alto nivel)
- Descubrimiento en papel! (Historia detallada del cliente JMP)
- ¡Acuérdate de GIRARLO! (Beneficios de venta)
- Situación - Problema - Implicación - Necesidades-Pagos
Preparación del equipo: jueves 26 de julio. th - 3: 00-5: 00
Paso 1: Crear un cliente prospectivo hipotético
- Industria Química, Semi, Farma o CPG Asignada
Paso 2: Encuentre la investigación del cliente (Historia de éxito, Discovery Discovery, etc.).
Sugerencias:
- Producto químico: BASF, DOW, Sinopec, Sabic, Exxon
- Semi: Samsung, Intel, SK Hynix, Micron, Broadcom
- Pharma: Pfizer, Novartis, Hoffman LaRoche, Sanofi, Merck
- CPG: Nestlé, Phillip Morris, P&G, Pepsi, Unilever
Paso 3: De los resultados de la investigación:
- Entienda (SPIN) la situación, el problema, la implicación, el pago de necesidades para una "necesidad explícita" elegida por la industria
- All Same Persona - Nuevo para JMP Prospecto de usuario
Etapa 4:
Prepare la cobertura de demostración en vivo del equipo de 15 minutos
Secciones de presentación:
- Introducciones y confirmación de problemas
- ¿Qué es JMP y cómo se usa en la industria?
- Cómo JMP puede ayudar a resolver necesidades (SPIN)
- Cierre y Llamado a la Acción
Presentaciones del equipo: viernes 27 de julio. th - 8: 00-11: 00
Paso 5: entregar una presentación de 15 minutos frente al cliente (clase)
- Todos en el equipo deben jugar un rol
- Utilice los conceptos aprendidos de las áreas de ejercicio anteriores en su presentación:
- Ejercicio 1: Marco JMP (Ej: Enlaces de la Comunidad)
- Ejercicio 2: Mensajería JMP (Ej .: Marca JMP, Hoja de llamadas de clientes)
- Ejercicio 3: Mostrar JMP (Ej .: Gran demostración, Demo JMP)
- Ejercicio 4: Involucrar a los clientes (Ej: Historias de clientes, SPIN)
Para llevar:
Plantilla de PowerPoint JMP (adjunta) y JMP Journal que puede personalizar para la presentación de demostración de su equipo
Archivos adjuntos:
- Ejercicio 4 Compromiso con el cliente Share.pptx
Recursos adicionales:
El libro de venta SPIN será proporcionado por Robin Betters al final de la sesión.
Demostraciones de cuentos (de la biblioteca de referencia de demostración)
