수업 연습 4 : 고객 참여
교육 팀 :
Lou Valente - 기술 활성화
Scott Wise - 기술적 인 지원
Malcolm Moore - 기술적 인 지원
목적:
목표 :
- 참가자들에게 다음과 같은 방법으로 고객을 끌어들일 수있는 편안함과 자신감을 제공하십시오.
- 고객 조회 찾기 및 사용
- 진정한 고객 요구 사항을 파악하고 전달합니다.
- 다음 단계 묻기
예비:
JMP가 탑재 된 컴퓨터를 가져오고 JMP 커뮤니티 및 JMP 웹 사이트에 액세스하십시오. Discovery Paper Search JMP 추가 기능을 다운로드하여 설치하십시오 (아래 링크 참조).
https : //community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo ...
비망록:
- 고객 참여 준비를위한 영업 조사 도구 - 브레인 스토밍 연습 및 데모 (30-45 분. Scott Wise & Lou Valente)
- 고객 참여를위한 SPIN 판매 개념 - SPIN 기초, 이야기 속의 SPIN (30-45 분). Scott Wise & Malcolm Moore)
- 금요일 팀 프리젠 테이션을위한 산출물 검토 (30-45 분. Scott Wise & Lou Valente)
산출물 :
대화식 수업 교육 : 목요일 - 7 월 26 일 일 - 1 : 00-3 : 00 - 운동 4
- 그것을 검색하는 것을 잊지 마십시오! (참조 판매)
- Google It !!! (모든 고객 JMP 검색 이야기)
- 성공 사례 It !!! (High Level Customer JMP Story)
- 발견 종이 그것 !!! (상세 고객 JMP 이야기)
- 그것을하는 것을 잊지 마십시오! (혜택 판매)
팀 준비 : 7 월 26 일 목요일 일 - 3 : 00-5 : 00
1 단계 : 가상의 잠재 고객 생성
2 단계 : 고객 조사 (성공 사례, 발견 서적 등)를 찾습니다.
제안 :
- 화학 : BASF, DOW, Sinopec, Sabic, Exxon
- 세미 : 삼성, 인텔, SK 하이닉스, 마이크론, 브로드 컴
- Pharma : Pfizer, Novartis, Hoffman LaRoche, Sanofi, Merck
- CPG : Nestle, Phillip Morris, P & G, Pepsi, Unilever
3 단계 : 연구 결과에서 :
- 선정 된 산업에 대한 상황, 문제점, 함축, 필요성에 대한 이해 (SPIN) "Explicit Need"
- 모든 동일한 페르소나 - JMP User Prospect의 새로운 기능
4 단계 :
15 분짜리 팀 라이브 데모 준비 준비
발표 섹션 :
- 소개 및 문제 확인
- 업계에서 JMP 및 사용 방법이란 무엇입니까?
- JMP가 필요를 해결하는 방법 (SPIN)
- 폐회 및 행동 촉구
팀 프리젠 테이션 : 금요일 - 7 월 27 일 일 - 8 : 00-11 : 00
5 단계 : 고객 (클래스) 앞에서 15 분 프리젠 테이션 제공
- 팀의 모든 사람이 역할을 수행해야합니다.
- 프레젠테이션에서 이전 운동 영역에서 배운 개념을 사용하십시오.
- 연습 1 : JMP 프레임 워크 (예 : 커뮤니티 링크)
- 연습 2 : JMP 메시징 (예 : JMP 브랜드, 고객 호출 시트)
- 연습 문제 3 : JMP 표시 (예 : 훌륭한 데모, JMP 데모)
- 실습 4 : 고객 참여 (예 : 고객 사례, SPIN)
테이크 어웨이 :
JMP PowerPoint 템플릿 (첨부) 및 JMP 저널로 팀의 데모 프레젠테이션을 사용자 지정할 수 있습니다.
첨부 파일 :
추가 자료 :
SPIN 판매 도서는 세션이 끝날 때 Robin Betters가 제공합니다.
데모 스토리 텔링 이야기 (데모 참조 자료집에서)
