演習4：顧客との関わり
トレーニングチーム：
Lou Valente - 技術的な有効化
Scott Wise - 技術的な有効化
Malcolm Moore - 技術的な有効化
目的：
目標：
- 次のような方法で参加者に安心感と自信を持たせることができます。
- 顧客参照の検索と使用
- 真の顧客ニーズへの対応とメッセージの発見
- 次のステップを求める
準備：
JMPをロードしてJMPコミュニティおよびJMP Webサイトにアクセスできるようにする。 Discovery Paper Search JMPアドインをダウンロードしてインストールします（下記のリンクを参照）。
https：//community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo ...
議題：
- カスタマーエンゲージメント準備のためのセールスリサーチツール - ブレインストーミングエクササイズ＆デモンストレーション（30〜45分）。Scott Wise＆Lou Valente）
- 顧客エンゲージメントのためのSPIN販売コンセプト - SPINの基本、ストーリーでのSPIN（30〜45分）。Scott Wise＆Malcolm Moore）
- 金曜日のチームプレゼンテーションの成果物を確認する（30〜45分）。Scott Wise＆Lou Valente）
成果物：
インタラクティブクラスのトレーニング：木曜日 - 7月26日番目 - 1：00〜3：00 - 演習4
- それを検索することを忘れないでください！（参考出品）
- グーグルそれ！（すべてのお客様のJMP検索ストーリー）
- サクセスストーリー（ハイレベルカスタマーJMPストーリー）
- ディスカバリーペーパー（詳細なカスタマーJMPストーリー）
- それをスピンすることを忘れないでください！（販売メリット）
- 状況 - 問題 - 含意 - ニーズ - ペイオフ
チーム準備：木曜日 - 7月26日番目 - 3：00〜5：00
ステップ1：仮想の見込み顧客を作成する
ステップ2：顧客調査（サクセスストーリー、ディスカバリーペーパーなど）を見つけます。
提案：
- 化学物質：BASF、DOW、Sinopec、Sabic、Exxon
- セミ：サムスン、インテル、SKハイニックス、マイクロン、ブロードコム
- 製薬会社：ファイザー、ノバルティス、ホフマンラロッシュ、サノフィ、メルク
- CPG：ネスレ、フィリップモリス、P＆G、ペプシ、ユニリーバ
ステップ3：研究結果から：
- 業界の（SPIN）状況、問題、含意、ニーズ - ペイオフが「明示的なニーズ」を選択したことを理解する
- まったく同じペルソナ - JMPユーザーの見込みが初めての方へ
ステップ4：
15分間のチームライブデモカバーを用意する
プレゼンテーション部門：
- 紹介と問題の確認
- JMPとは何ですか？
- JMPがニーズを解決する方法（SPIN）
- 閉じる＆行動を求める
チームのプレゼンテーション：金曜日 - 7月27日番目 - 8：00〜11：00
ステップ5：顧客の前で15分間のプレゼンテーションを行う（クラス）
- チームの全員が役割を果たす必要があります
- あなたの発表の前の演習分野から学んだ概念を使ってください：
- 演習1：JMPフレームワーク（例：コミュニティリンク）
- 演習2：JMPメッセージング（例：JMPブランド、カスタマーコールシート）
- 実習3：JMPを表示する（例：すばらしいデモ、JMPデモ）
- 演習4：顧客との関わり合い（例：顧客ストーリー、SPIN）
持ち帰り：
チームのデモプレゼンテーション用にカスタマイズできるJMP PowerPointテンプレート（添付）およびJMPジャーナル
添付ファイル
- 演習4カスタマーエンゲージメントShare.pptx
追加のリソース：
セッションの終わりにSPIN Selling bookがRobin Bettersによって提供されます。
ストーリーを伝えるデモ（デモ参照ライブラリから）
