Klassenübung 4: Kundenbindung
Trainingsteam:
Lou Valente - Technische Unterstützung
Scott Wise - Technical Enablement
Malcolm Moore - Technische Ermöglichung
Zweck:
Tore:
- Bieten Sie den Teilnehmern Komfort und Vertrauen in die Kundenbindung durch:
- Kundenreferenzen finden und verwenden
- Aufdecken und Versenden von Nachrichten an echte Kundenbedürfnisse
- Nach dem nächsten Schritt fragen
Vorbereitung:
Bringen Sie den Computer mit geladenem JMP und greifen Sie auf die JMP-Community und die JMP-Website zu. Laden Sie das Discovery Paper Search-JMP-Add-In herunter und installieren Sie es (siehe Link unten).
https://community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo ...
Agenda:
- Tools für die Verkaufsforschung zur Vorbereitung des Kundenbindungsprozesses - Brainstorming & Demonstration (30-45 Minuten). Scott Wise & Lou Valente)
- SPIN - Verkaufskonzepte für Kundenbindungen - SPIN - Grundlagen, SPIN in Stories (30-45 Minuten). Scott Wise & Malcolm Moore)
- Überprüfen Sie die Ergebnisse für die Teampräsentation am Freitag (30-45 Minuten). Scott Wise & Lou Valente)
Liefergegenstände:
Interaktives Klassentraining: Donnerstag - 26. Juli th - 1: 00-3: 00 - Übung 4
- Denken Sie daran, es zu suchen! (Referenzverkauf)
- Google es!!! (JMP Search Story eines Kunden)
- Erfolgsgeschichte Es !!! (High Level Customer JMP Story)
- Entdeckungspapier Es !!! (Detaillierte Kunden-JMP-Story)
- Denken Sie daran, es zu drehen! (Vorteile verkaufen)
- Situation - Problem - Implikation - Bedarfsauszahlung
Teamvorbereitung: Donnerstag - 26. Juli th - 03:00 bis 05:00 Uhr
Schritt 1: Erstellen Sie einen hypothetischen potenziellen Kunden
- Zugewiesene Chemie-, Halb-, Pharma- oder CPG-Industrie
Schritt 2: Kundenrecherche suchen (Success Story, Discovery Paper, etc.).
Vorschläge:
- Chemikalie: BASF, DOW, Sinopec, Sabic, Exxon
- Halb: Samsung, Intel, SK Hynix, Micron, Broadcom
- Pharma: Pfizer, Novartis, Hoffman LaRoche, Sanofi, Merck
- CPG: Nestle, Phillip Morris, P & G, Pepsi und Unilever
Schritt 3: Aus den Forschungsergebnissen:
- Verstehen Sie (SPIN) Situation, Problem, Implikation, Bedarfsauszahlung für eine Branche, die als "expliziter Bedarf" ausgewählt wurde
- All Same Persona - Neu bei JMP User Prospect
Schritt 4:
Bereiten Sie eine 15-minütige Team-Live-Demo vor
Präsentationsabschnitte:
- Einführungen & Problembestätigung
- Was ist JMP und wie wird es in der Industrie eingesetzt?
- Wie JMP bei der Lösung von Problemen helfen kann (SPIN)
- Closing & Call to Action
Teampräsentationen: Freitag - 27. Juli th - 08:00 bis 11:00 Uhr
Schritt 5: Liefern Sie eine 15-minütige Präsentation vor dem Kunden (Klasse)
- Jeder im Team sollte eine Rolle spielen
- Bitte verwenden Sie die Konzepte aus früheren Übungsbereichen in Ihrer Präsentation:
- Übung 1: JMP Framework (Beispiel: Community Links)
- Übung 2: JMP Messaging (Beispiel: JMP Brand, Customer Call Sheet)
- Übung 3: JMP anzeigen (Beispiel: Großartige Demo, JMP-Demo)
- Übung 4: Kundenbindung (Beispiel: Kundenberichte, SPIN)
Take-Aways:
JMP-PowerPoint-Vorlage (im Anhang) und JMP-Journal, die Sie für die Demo-Präsentation Ihres Teams anpassen können
Anlagen:
- Übung 4 Kundenbindung Share.pptx
Zusätzliche Ressourcen:
Das SPIN-Verkaufsbuch wird am Ende der Sitzung von Robin Betters zur Verfügung gestellt.
Story Telling-Demos (aus der Demo-Referenzbibliothek)
