Esercizio di classe 4: Coinvolgere i clienti
Squadra di formazione:
Lou Valente - Abilitazione tecnica
Scott Wise - Abilitazione tecnica
Malcolm Moore - Abilitazione tecnica
Scopo:
obiettivi:
- Fornire ai partecipanti comfort e sicurezza nel coinvolgere i clienti attraverso:
- Ricerca e utilizzo dei riferimenti dei clienti
- Scoperta e messaggistica a reali esigenze del cliente
- Chiedere il prossimo passo
Preparazione:
Porta il computer con JMP caricato e accedi alla JMP Community e al sito Web JMP. Scarica e installa il componente aggiuntivo JMP Discovery Paper Search (vedi link sotto).
https: //community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo ...
Ordine del giorno:
- Strumenti di ricerca commerciale per la preparazione al coinvolgimento dei clienti - Esercizio e dimostrazione di brainstorming (30-45 minuti. Scott Wise e Lou Valente)
- SPIN Concetti di vendita per gli impegni dei clienti - Nozioni di base sullo SPIN, SPIN nelle storie (30-45 minuti. Scott Wise e Malcolm Moore)
- Riesaminare i deliverables per la presentazione del team di venerdì (30-45 minuti. Scott Wise e Lou Valente)
Risultati finali:
Allenamento interattivo di classe: giovedì 26 luglio esimo - 1: 00-3: 00 - Esercizio 4
- Ricordati di cercarlo! (Vendita di riferimento)
- Google !!! (Qualsiasi storia di ricerca JMP cliente)
- Success Story It !!! (Storia JMP cliente di alto livello)
- Discovery Paper It !!! (Storia dettagliata del cliente JMP)
- Ricordati di SPIN It! (Vantaggi vendita)
- Situazione - Problema - Implicazione - Esigenze - Vincita
Preparazione del team: giovedì 26 luglio esimo - 3: 00-5: 00
Passaggio 1: creare un potenziale cliente ipotetico
- Industria chimica, semi-farmaceutica o CPG assegnata
Passaggio 2: ricerca dei clienti (storie di successo, documenti di scoperta, ecc.).
suggerimenti:
- Chimico: BASF, DOW, Sinopec, Sabic, Exxon
- Semi: Samsung, Intel, SK Hynix, Micron, Broadcom
- Pharma: Pfizer, Novartis, Hoffman LaRoche, Sanofi, Merck
- CPG: Nestlè, Philip Morris, P & G, Pepsi, Unilever
Passaggio 3: dai risultati della ricerca:
- Comprendere (SPIN) Situazione, Problema, Implicazione, Fabbisogno di profitto per un settore scelto "Fabbisogno esplicito"
- Tutte le stesse persone - Nuovo per l'utente potenziale JMP
Passaggio 4:
Prepara una copertura demo live di 15 minuti in team
Sezioni di presentazione:
- Presentazioni e conferma del problema
- Che cos'è JMP e come usato nell'industria
- In che modo JMP può aiutare a risolvere il problema (SPIN)
- Chiusura e invito all'azione
Presentazioni della squadra: venerdì 27 luglio esimo - 8: 00-11: 00
Passaggio 5: consegna di una presentazione di 15 minuti davanti al cliente (classe)
- Tutti i membri del team dovrebbero svolgere un ruolo
- Si prega di utilizzare i concetti appresi dalle aree di esercizio precedenti nella presentazione:
- Esercizio 1: JMP Framework (Es: Collegamenti di comunità)
- Esercizio 2: Messaggistica JMP (Es: Marchio JMP, foglio di chiamata del cliente)
- Esercizio 3: Visualizzazione di JMP (Es: Great Demo, Demo di JMP)
- Esercizio 4: Coinvolgimento dei clienti (Es .: Storie dei clienti, SPIN)
Take-away:
Modello PowerPoint JMP (allegato) e JMP Journal personalizzabili per la presentazione demo del team
allegati:
- Esercizio 4 Coinvolgimento dei clienti Share.pptx
Risorse addizionali:
Il libro di vendita SPIN sarà fornito da Robin Betters alla fine della sessione.
Demo Story Telling (dalla Demo Reference Library)
