Exercice en classe 4: Faire participer les clients
Équipe de formation:
Lou Valente - Activation technique
Scott Wise - Activation technique
Malcolm Moore - Activation technique
Objectif:
Buts:
- Fournissez aux participants le confort et la confiance nécessaires pour engager les clients à travers:
- Recherche et utilisation de références clients
- Découvrir les messages et répondre aux besoins réels des clients
- Demander l'étape suivante
Préparation:
Amenez l'ordinateur avec JMP chargé et accédez à la communauté JMP et au site Web JMP. Téléchargez et installez le complément JMP Discovery Paper Search (voir le lien ci-dessous).
https: //community.jmp.com/t5/JMP-Sales-and-Marketing-Library/Discovery-Summit-paper-search-add-in-fo- ...
Ordre du jour:
- Outils de recherche commerciale pour la préparation de l’engagement client - Exercice de brainstorming et démonstration (30-45 minutes). Scott Wise et Lou Valente)
- Concepts de vente SPIN pour les engagements client - Principes de base de SPIN, SPIN en histoires (30-45 minutes. Scott Wise et Malcolm Moore)
- Révisez les livrables pour la présentation de l’équipe du vendredi (30-45 minutes). Scott Wise et Lou Valente)
Livrables:
Formation en classe interactive: jeudi - 26 juillet th - 13h00-15h00 - Exercice 4
- N'oubliez pas de le chercher! (Vente de référence)
- Recherche le sur Google!!! (Tout récit de recherche client JMP)
- Histoire de réussite It !!! (Histoire client JMP de haut niveau)
- Découverte Paper It !!! (Histoire client JMP détaillée)
- N'oubliez pas de le faire tourner! (Vente d'avantages)
- Situation - Problème - Implication - Besoin-Bénéfice
Préparation de l'équipe: jeudi 26 juillet th - de 15h00 à 17h00
Étape 1: Créer un client potentiel hypothétique
- Assigné industrie chimique, semi, pharmaceutique ou CPG
Étape 2: Recherche de clients (histoire de réussite, document de découverte, etc.).
Suggestions:
- Produit chimique: BASF, DOW, Sinopec, Sabic, Exxon
- Semi: Samsung, Intel, SK Hynix, Micron, Broadcom
- Industrie pharmaceutique: Pfizer, Novartis, Hoffman La Roche, Sanofi, Merck
- CPG: Nestlé, Phillip Morris, P & G, Pepsi, Unilever
Étape 3: À partir des résultats de la recherche:
- Comprendre (SPIN) Situation, problème, implication, besoin-bénéfice pour un «besoin explicite» choisi par l'industrie
- All Same Persona - Nouveauté de JMP User Prospect
Étape 4:
Préparer une couverture de démo en direct par équipe de 15 minutes
Sections de présentation:
- Introductions et confirmation du problème
- Qu'est-ce que JMP et comment utilisé dans l'industrie?
- Comment JMP peut aider à résoudre le besoin (SPIN)
- Clôture et appel à l'action
Présentations de l'équipe: vendredi - 27 juillet th - de 8h00 à 11h00
Étape 5: Présenter une présentation de 15 minutes devant le client (classe)
- Tous les membres de l'équipe doivent jouer un rôle
- Veuillez utiliser les concepts appris lors des exercices précédents dans votre présentation:
- Exercice 1: Cadre JMP (Ex: Liens communautaires)
- Exercice 2: Messagerie JMP (ex: marque JMP, feuille d'appel client)
- Exercice 3: Présentation de JMP (Ex: Great Demo, JMP Demo)
- Exercice 4: Engagement des clients (Ex: Témoignages clients, SPIN)
À emporter:
Modèle PowerPoint JMP (ci-joint) et journal JMP que vous pouvez personnaliser pour la présentation de démonstration de votre équipe
Pièces jointes:
- Exercice 4 Engagement client Share.pptx
Ressources supplémentaires:
Le livre de vente SPIN sera fourni par Robin Betters à la fin de la session.
Story Telling Demos (de la bibliothèque de références de démos)
