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Re: Calificando Clientes de Ciencias de la Vida: Dólares vs. Horas, Trabajo vs. Riesgo

Para JMP Clinical, los datos no necesitan ser compatibles con CDISC. CDSIC como es lo suficientemente bueno. Básicamente, usamos conjuntos de datos SAS o archivos de transporte SAS y esperamos que las variables / columnas certificadas estén en los conjuntos de datos con nombres de variable / columna específicos.

Clientes de Ciencias de la Vida que califican: Dólares vs. Horas, trabajo vs. Riesgo

Consejos útiles para calificar JMP ^® Clínico y JMP ^® Genómica perspectivas:

Preguntas de confirmación: Valide sus datos o revele inexactitudes en lo que creía que era cierto.

• ¿Dónde se enteró el cliente sobre JMP? ¿Qué actividad generó el interés del cliente?
• ¿Cuál es la aplicación comercial y el valor para la empresa?
  • Si hay microarrays, pregunte si la expresión génica o los SNP. Si se trata de datos de secuencia de próxima generación, pregunte si el cliente ha alineado y resumido los datos.
• ¿El cliente utilizará el software solo para el análisis de datos y la resolución de problemas en la empresa del cliente o para proporcionar un servicio a un tercero?
  • Si el cliente es un DSP en el campo de los ensayos clínicos, necesitará documentación adicional.
• ¿Alguna vez el cliente ha comprado software como este?
• ¿Alguna vez él o ella han llegado a un acuerdo como este?
• ¿Podemos abordar los dolores comerciales del cliente?

Nuevas preguntas de información: Estos te obligan a escuchar y aceptar la realidad de los datos actuales; Le ayudan a aclarar el concepto del cliente y los resultados comerciales deseados.

• ¿Cuál es el evento desencadenante convincente? (Algo en el mundo del comprador que provocó un cambio).
  • ¿El cliente busca simplificar un proceso de revisión de ensayos clínicos? 
  • ¿El cliente busca innovar en las operaciones clínicas?
  • ¿Se ha convertido el cliente a datos CDISC y desea una visualización interactiva?
  • ¿El cliente tiene un aumento de datos, se siente abrumado y tiene miembros actuales del personal que no pueden manejarlo?
  • ¿Cuánta experiencia tiene el cliente con los datos y análisis de genómica?
• ¿Es esta una situación competitiva? 
  • JMP Clinical tiene más características listas para usar que nuestros competidores.
  • ¿El cliente está considerando Spotfire o JReview?
  • ¿El cliente está considerando Partek o R?
• ¿Cuál es el proceso de evaluación por parte del cliente?
  • ¿Está dispuesto a firmar documentos para una evaluación de 30 días? También JMP Genomics.
  • Sin monitores de datos involucrados, el proceso de evaluación será lento.
  • Traiga recursos técnicos durante el período de evaluación. También la genómica.
• ¿El cliente reemplaza algún producto o aumenta otros productos? 
  • JMP Genomics se posiciona como un software todo en uno que puede tomar el lugar de varios otros proyectos.
  • ¿Está el cliente buscando la manera más fluida de construir sobre SAS? ^® o JMP? También JMP Genomics.
  • ¿Busca el cliente una visualización interactiva en lugar de las tablas y listados antiguos? También JMP Genomics.
• ¿Es este un nuevo MLA? ¿Es este un nuevo suplemento?
• ¿Cuál es la huella SAS actual en la organización? 
  • ¿Tiene SAS Drug Development o SAS Clinical Data Integration? Si es así, JMP Clinical puede aumentar esas capacidades.  
  • Si tiene SAS / STAT ^® y SAS / GRAPH ^® , JMP Clinical ofrece visualización interactiva además de eso.
  • ¿Los datos están almacenados en una base de datos? ¿Qué tipo / plataforma? También JMP Genomics.
  • Los usuarios de SAS pueden ser receptivos a JMP Genomics, pero también resentidos de que no haya descuento para las licencias de SAS existentes.
• ¿Será un acuerdo no estándar para JMP o SAS (términos, años, precios después del año inicial)?
• ¿Ya está involucrado? Si no, ¿cuándo y cómo se involucrará? ( Con JMP Clinical solo desea que la TI se involucre al final del ciclo de ventas. Queremos que los monitores médicos o usuarios tomen la decisión de compra. )
  • Margenice la TI hasta que se discuta la implementación.

 

Preguntas de actitud: Identificar las necesidades, valores y actitudes personales del cliente.

• ¿Quién toma las decisiones de compra?
  • Mejor caso: monitores de datos o director de biometría. Peor caso: TI.
• ¿Cuáles son sus objetivos comerciales? 
  • Simplificación de la monitorización de datos.
  • ¿Pueden los monitores de datos usar JMP C para crear sus informes semanales a los comités de monitores de datos?
• ¿La persona con la que estás hablando es solo un groupie, un buscador de trabajo o un pateador de neumáticos?
• ¿Los posibles usuarios de JMP son investigadores principales con conocimientos estadísticos básicos y la empresa necesita analizar datos? 
  • JMP Clinical se dirige a monitores de datos, bioestadísticos y gerentes de datos.
  • Hemos tenido éxito con monitores de datos y bioestadísticos.
  • ¿Son científicos de la vida o estadísticos?

Preguntas de compromiso: Ayude a ubicar su posición actual en la venta identificando qué acción está dispuesto a tomar el cliente para avanzar en el proceso.

• ¿Cuál es la justificación del calendario de compras? ¿Cuál es el sentido de urgencia? 
  • Cuanto más rápido llegue el cliente a una decisión de ir / no ir, mejor. La urgencia siempre debe estar en juego.
  • ¿Existe otra solución de software de genómica actualmente en su lugar?
• ¿Cuál es el costo de no hacer nada o mantener el status quo?
  • Las compañías farmacéuticas están desesperadas por innovar y seguir siendo competitivas en un entorno altamente regulado con pautas siempre cambiantes.
• ¿Está el cliente listo para comprar? (Ayuda a determinar la prioridad para reuniones, demostraciones en el sitio, etc.)

Preguntas de problemas básicos: Preguntas de compromiso especializadas que lo ayudan a identificar las preocupaciones de los clientes que podrían resultar en la pérdida de la venta.

• ¿Hay un presupuesto en su lugar? ¿Es suficiente?
• Si no, ¿puede el comprador obtener financiación? ¿Qué nivel de aprobación necesitará esta financiación?
  • La aprobación proviene del director o vicepresidente, dependiendo del tamaño de la organización.
• ¿Quién firmará para el cliente? ¿El cliente (y nosotros) tenemos acceso a esta persona / grupo?
• ¿La base de usuarios potenciales conoce estadísticas y hay suficiente educación dentro de la empresa para implementar un producto como JMP? 
  • Tendremos que estar involucrados.
• ¿Dónde están ubicados los posibles usuarios? ¿Que estados? ¿Qué países? ¿El acuerdo es realmente el gobierno federal?
• ¿Ya se ha comunicado el cliente con los otros estados o países? (¿Ha verificado SFDC para SSO?)

Toda la información es confidencial de la compañía SAS. No revelar.

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