Re: Qualifying Life Sciences Clienti: Dollari vs. Ore, lavoro vs. RischioPer JMP Clinical, i dati non devono essere conformi a CDISC. Il CDSIC è abbastanza buono. Fondamentalmente utilizziamo set di dati SAS o file di trasporto SAS e ci aspettiamo che le variabili / colonne siano nei set di dati con nomi di variabili / colonne specifici.
Clienti qualificati per le scienze della vita: dollari vs. Ore, lavoro vs. Rischio Suggerimenti utili per le qualifiche JMP ® Clinico e JMP ® genomica prospettive:
Domande di conferma: Convalida i tuoi dati o rivela imprecisioni in ciò che pensavi fosse vero.
- Dove ha scoperto il cliente di JMP? Quale attività ha suscitato l'interesse del cliente?
- Qual è l'applicazione aziendale e il valore per l'azienda?
- Se microarrays, chiedi se espressione genica o SNP. Se i dati di sequenziamento di nuova generazione, chiedere se il cliente ha allineato e riepilogato i dati.
- Il cliente utilizzerà il software solo per l'analisi dei dati e la risoluzione dei problemi nella società del cliente o fornirà un servizio a terzi?
- Se il cliente è un DSP nel campo delle prove cliniche, avrà bisogno di ulteriori documenti.
- Il cliente ha mai acquistato software come questo prima d'ora?
- Ha mai attraversato un affare come questo?
- Possiamo affrontare i problemi aziendali del cliente?
Nuove domande informative: Questi ti costringono ad ascoltare e accettare la realtà dei dati attuali; ti aiutano a chiarire il concetto del cliente e i risultati commerciali desiderati.
- Qual è l'evento avvincente avvincente? (Qualcosa nel mondo dell'acquirente che ha provocato un cambiamento.)
- Il cliente sta cercando di semplificare un processo di revisione della sperimentazione clinica?
- Il cliente sta cercando di innovare le operazioni cliniche?
- Il cliente ha convertito in dati CDISC e desidera una visualizzazione interattiva?
- Il cliente ha un aumento dei dati, si sente sommerso e ha membri del personale che non sono in grado di gestirli?
- Quanta esperienza ha il cliente con i dati e l'analisi della genomica?
- È una situazione competitiva?
- JMP Clinical ha più funzioni predefinite rispetto ai nostri concorrenti.
- Il cliente sta prendendo in considerazione Spotfire o JReview?
- Il cliente sta considerando Partek o R?
- Qual è il processo di valutazione da parte del cliente?
- Vuoi firmare i documenti per la valutazione di 30 giorni? Anche JMP Genomics.
- Senza i monitor di dati coinvolti, il processo di valutazione sarà lento.
- Portare risorse tecniche durante il periodo di valutazione. Anche la genomica.
- Il cliente sta sostituendo un prodotto o sta aumentando altri prodotti?
- JMP Genomics è posizionato come software all-in-one che può prendere il posto di molti altri progetti.
- Il cliente è alla ricerca del modo più semplice per costruire su SAS ® o JMP? Anche JMP Genomics.
- Il cliente è alla ricerca di una visualizzazione interattiva anziché delle vecchie tabelle e elenchi? Anche JMP Genomics.
- È un nuovo MLA? È un nuovo integratore?
- Qual è l'attuale impronta SAS nell'organizzazione?
- Ha SAS Drug Development o SAS Clinical Data Integration? In tal caso, JMP Clinical può aumentare tali capacità.
- Se ha SAS / STAT ® e SAS / GRAPH ® , JMP Clinical offre anche una visualizzazione interattiva.
- I dati sono archiviati in un database? Che tipo / piattaforma? Anche JMP Genomics.
- Gli utenti SAS possono essere ricettivi a JMP Genomics, ma possono anche risentirsi del fatto che non esiste uno sconto per le licenze SAS esistenti.
- Sarà un affare non standard per JMP o SAS (termini, pluriennale, prezzi dopo l'anno iniziale)?
- L'IT è ancora coinvolto? In caso contrario, quando e come sarà coinvolto? ( Con JMP Clinical vuoi che l'IT sia coinvolto solo alla fine del ciclo di vendita. Vogliamo che i monitor medici o gli utenti prendano la decisione di acquisto. )
- Marginalizzare l'IT fino alla discussione della distribuzione.
Domande sull'atteggiamento: Identificare i bisogni personali, i valori e gli atteggiamenti del cliente.
- Chi prende le decisioni di acquisto?
- Caso migliore: monitor di dati o direttore della biometria. Peggior caso: IT.
- Quali sono i suoi obiettivi aziendali?
- Razionalizzazione del monitoraggio dei dati.
- I monitor di dati possono utilizzare JMP C per creare i loro rapporti settimanali ai comitati di monitoraggio dei dati?
- La persona con cui stai parlando è solo una groupie, una persona in cerca di lavoro o un kicker di pneumatici?
- I potenziali utenti di JMP sono investigatori primari con conoscenze statistiche di base e l'azienda deve analizzare i dati?
- JMP Clinical si rivolge a monitor di dati, biostatisti e gestori di dati.
- Abbiamo avuto successo sia con i monitor di dati che con i biostatisti.
- Sono scienziati della vita o statistici?
Domande sull'impegno: Aiuta a individuare la tua posizione attuale nella vendita identificando quale azione il cliente è disposto a intraprendere per far avanzare il processo.
- Qual è la giustificazione del calendario degli acquisti? Qual è il senso di urgenza?
- Più velocemente il cliente prende una decisione go / no-go, meglio è. L'urgenza dovrebbe sempre essere in gioco.
- Esiste attualmente un'altra soluzione software di genomica?
- Quanto costa non fare nulla o mantenere lo status quo?
- Le aziende farmaceutiche cercano disperatamente di innovare e rimanere competitive in un ambiente altamente regolamentato con linee guida in continua evoluzione.
- Il cliente è pronto per l'acquisto? (Aiuta a determinare la priorità per riunioni, dimostrazioni in loco, ecc.)
Domande di base sul problema: Domande di impegno specializzate che consentono di identificare le preoccupazioni dei clienti che potrebbero comportare la perdita della vendita.
- C'è un budget in atto? È abbastanza?
- In caso contrario, l'acquirente può ottenere finanziamenti? Di quale livello di approvazione avrà bisogno questo finanziamento?
- L'approvazione viene dal livello di direttore o vicepresidente, a seconda delle dimensioni dell'organizzazione.
- Chi firmerà per il cliente? Il cliente (e noi) ha accesso a questa persona / gruppo?
- La futura base di utenti conosce le statistiche e esiste un'istruzione sufficiente all'interno dell'azienda per implementare un prodotto come JMP?
- Dovremo essere coinvolti.
- Dove sono basati i potenziali utenti? Quali Stati? Quali paesi? L'accordo è davvero un governo federale?
- Il cliente ha già contattato altri stati o paesi? (Hai controllato SFDC per SSO?)
Tutte le informazioni sono riservate dell'azienda SAS. Non divulgare.
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