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Re: Clients qualifiés en sciences de la vie: dollars vs Heures, travail vs. Risque

Pour JMP Clinical, les données ne doivent pas nécessairement être conformes à CDISC. CDSIC like est assez bon. Fondamentalement, nous utilisons des ensembles de données SAS ou des fichiers de transport SAS et nous nous attendons à ce que les varialbles / colonnes certifiées soient dans les ensembles de données avec des noms de variables / colonnes spécifiques.

Clients éligibles en sciences de la vie: Dollars vs. Heures, travail vs Risque

Conseils utiles pour se qualifier JMP ^® Clinique et JMP ^® Génomique perspectives:

Questions de confirmation: Validez vos données ou révélez des inexactitudes dans ce que vous pensiez être vrai.

• Où le client a-t-il découvert JMP? Quelle activité a suscité l'intérêt du client?
• Quelle est l'application commerciale et quelle valeur pour l'entreprise?
  • S'il s'agit de puces à ADN, demandez si l'expression des gènes ou les SNP. S'il s'agit de données de séquençage de nouvelle génération, demandez si le client a aligné et résumé les données.
• Le client utilisera-t-il le logiciel uniquement pour l'analyse des données et la résolution de problèmes dans l'entreprise du client ou pour fournir un service à un tiers?
  • Si le client est un DSP dans le domaine des essais cliniques, le client aura besoin de documents supplémentaires.
• Le client a-t-il déjà acheté un logiciel comme celui-ci auparavant?
• A-t-il déjà vécu un accord comme celui-ci?
• Pouvons-nous résoudre les problèmes commerciaux du client?

Nouvelles questions d'information: Ceux-ci vous obligent à écouter et à accepter la réalité des données actuelles; ils vous aident à clarifier le concept du client et les résultats commerciaux souhaités.

• Quel est l'événement déclencheur convaincant? (Quelque chose dans le monde de l'acheteur qui a provoqué un changement.)
  • Le client cherche-t-il à rationaliser un processus d'examen des essais cliniques? 
  • Le client cherche-t-il à innover dans ses opérations cliniques?
  • Le client s'est-il converti en données CDISC et souhaite-t-il une visualisation interactive?
  • Le client a-t-il une augmentation des données, se sent-il submergé et a-t-il des employés actuels qui ne peuvent pas les gérer?
  • Quelle expérience le client a-t-il des données et des analyses génomiques?
• Est-ce une situation concurrentielle? 
  • JMP Clinical a plus de fonctionnalités prêtes à l'emploi que nos concurrents.
  • Le client envisage-t-il Spotfire ou JReview?
  • Le client envisage-t-il d'utiliser Partek ou R?
• Quel est le processus d'évaluation du côté du client?
  • Vous souhaitez signer des documents pour une évaluation de 30 jours? Aussi JMP Genomics.
  • Sans surveillance des données impliquée, le processus d'évaluation sera lent.
  • Apporter des ressources techniques pendant la période d'évaluation. Aussi génomique.
• Le client remplace-t-il un produit ou augmente-t-il d'autres produits? 
  • JMP Genomics se positionne comme un logiciel tout-en-un pouvant se substituer à plusieurs autres projets.
  • Le client recherche-t-il le moyen le plus transparent de s'appuyer sur SAS ^® ou JMP? Aussi JMP Genomics.
  • Le client recherche-t-il une visualisation interactive au lieu des anciens tableaux et listes? Aussi JMP Genomics.
• S'agit-il d'un nouveau député? S'agit-il d'un nouveau supplément?
• Quelle est l'empreinte SAS actuelle de l'organisation? 
  • A-t-il le développement de médicaments SAS ou l'intégration de données cliniques SAS? Si tel est le cas, JMP Clinical peut augmenter ces capacités.  
  • S'il a SAS / STAT ^® et SAS / GRAPH ^® , JMP Clinical offre une visualisation interactive en plus de cela.
  • Les données sont-elles stockées dans une base de données? Quel type / plateforme? Aussi JMP Genomics.
  • Les utilisateurs SAS peuvent être réceptifs à JMP Genomics, mais aussi irrités de ne pas avoir de réduction pour les licences SAS existantes.
• Sera-ce un accord non standard pour JMP ou SAS (termes, pluriannuels, prix après la première année)?
• Le service informatique est-il encore impliqué? Sinon, quand et comment sera-t-il impliqué? ( Avec JMP Clinical, vous ne souhaitez impliquer l'informatique qu'à la fin du cycle de vente. Nous voulons que les moniteurs médicaux ou les utilisateurs prennent la décision d'achat. )
  • Marginaliser l'informatique jusqu'à ce que le déploiement soit discuté.

 

Questions d'attitude: Identifier les besoins, les valeurs et les attitudes personnelles du client.

• Qui prend les décisions d'achat?
  • Meilleur cas: moniteurs de données ou directeur de la biométrie. Pire cas: IT.
• Quels sont ses objectifs commerciaux? 
  • Rationalisation de la surveillance des données.
  • Les contrôleurs de données peuvent-ils utiliser JMP C pour créer leurs rapports hebdomadaires aux comités de contrôle des données?
• La personne à qui vous parlez est-elle uniquement une groupie, un demandeur d'emploi ou un botteur de pneus?
• Les utilisateurs potentiels de JMP sont-ils des chercheurs principaux possédant des connaissances statistiques de base et les entreprises ont-elles besoin d'analyser les données? 
  • JMP Clinical cible les moniteurs de données, les biostatisticiens et les gestionnaires de données.
  • Nous avons réussi avec les moniteurs de données et les biostatisticiens.
  • Sont-ils des scientifiques de la vie ou des statisticiens?

Questions d'engagement: Aidez à localiser votre position actuelle dans la vente en identifiant les mesures que le client est prêt à prendre pour faire avancer le processus.

• Quelle est la justification du calendrier d'achat? Quel est le sentiment d'urgence? 
  • Le plus vite le client prend une décision go / no go, mieux c'est. L'urgence doit toujours être en jeu.
  • Y a-t-il une autre solution logicielle de génomique actuellement en place?
• Quel est le coût de ne rien faire ou de maintenir le statu quo?
  • Les sociétés pharmaceutiques cherchent désespérément à innover et à rester compétitives dans un environnement hautement réglementé avec des directives en constante évolution.
• Le client est-il prêt à acheter? (Aide à déterminer la priorité des réunions, des démonstrations sur place, etc.)

Questions de base: Questions d'engagement spécialisées qui vous aident à identifier les préoccupations des clients qui pourraient entraîner la perte de la vente.

• Y a-t-il un budget en place? Est-ce suffisant?
• Sinon, l'acheteur peut-il obtenir un financement? De quel niveau d'approbation ce financement aura-t-il besoin?
  • L'approbation vient du niveau du directeur ou du vice-président, selon la taille de l'organisation.
• Qui signera pour le client? Le client (et avons-nous) a-t-il accès à cette personne / ce groupe?
• La base d'utilisateurs potentiels connaît-elle les statistiques et la formation est-elle suffisante au sein de l'entreprise pour déployer un produit comme JMP? 
  • Nous devrons être impliqués.
• Où sont basés les utilisateurs potentiels? Quels États? Quels pays? L'accord est-il vraiment du gouvernement fédéral?
• Le client a-t-il déjà contacté les autres États ou pays? (Avez-vous vérifié SFDC pour les SSO?)

Toutes les informations sont confidentielles de la société SAS. Ne divulguez pas.

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