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Re: Qualifying Life Sciences-Kunden: Dollar vs. Stunden, Arbeit vs. Risiko

Für JMP Clinical müssen die Daten nicht CDISC-kompatibel sein. CDSIC ist gut genug. Grundsätzlich verwenden wir SAS-Datensätze oder SAS-Transportdateien und erwarten, dass sich in den Datensätzen jeweils bestimmte Varii-Blends / Spalten mit bestimmten Variablen- / Spaltennamen befinden.

Qualifizierte Life Sciences-Kunden: Dollar vs. Stunden, Arbeit vs. Risiko

Hilfreiche Tipps zur Qualifikation JMP ^® Klinisch und JMP ^® Genomics Aussichten:

Bestätigungsfragen: Validieren Sie Ihre Daten oder decken Sie Ungenauigkeiten in dem auf, was Sie für wahr hielten.

• Wo hat der Kunde von JMP erfahren? Welche Aktivität hat das Interesse des Kunden geweckt?
• Was ist die Geschäftsanwendung und der Wert für das Unternehmen?
  • Wenn Microarrays, fragen Sie, ob Genexpression oder SNPs. Wenn Sie Sequenzierungsdaten der nächsten Generation verwenden, fragen Sie, ob der Kunde die Daten ausgerichtet und zusammengefasst hat.
• Wird der Kunde die Software nur zur Datenanalyse und Problemlösung im Unternehmen des Kunden verwenden oder einen Service für Dritte bereitstellen?
  • Wenn der Kunde ein DSP im Bereich klinischer Studien ist, benötigt er zusätzliche Unterlagen.
• Hat der Kunde jemals zuvor eine solche Software gekauft?
• Hat er oder sie jemals einen solchen Deal abgeschlossen?
• Können wir die geschäftlichen Probleme des Kunden angehen?

Neue Informationsfragen: Diese zwingen Sie, zuzuhören und die Realität der aktuellen Daten zu akzeptieren. Sie helfen Ihnen, das Konzept des Kunden und die gewünschten Geschäftsergebnisse zu klären.

• Was ist das zwingende Auslöseereignis? (Etwas in der Welt der Käufer, das zu einer Veränderung geführt hat.)
  • Möchte der Kunde einen Überprüfungsprozess für klinische Studien rationalisieren? 
  • Ist der Kunde auf der Suche nach innovativen klinischen Abläufen?
  • Hat der Kunde auf CDISC-Daten umgestellt und möchte eine interaktive Visualisierung?
  • Hat der Kunde eine Zunahme der Daten, fühlt er sich überfüllt und hat aktuelle Mitarbeiter, die damit nicht umgehen können?
  • Wie viel Erfahrung hat der Kunde mit Genomdaten und -analysen?
• Ist das eine Wettbewerbssituation? 
  • JMP Clinical bietet mehr Funktionen als unsere Mitbewerber.
  • Erwägt der Kunde Spotfire oder JReview?
  • Erwägt der Kunde Partek oder R?
• Was ist der Bewertungsprozess beim Kunden?
  • Bereit, Papierkram für 30 Tage zu unterschreiben? Auch JMP Genomics.
  • Ohne Datenmonitore ist der Bewertungsprozess langsam.
  • Bringen Sie während des Evaluierungszeitraums technische Ressourcen ein. Auch Genomics.
• Ersetzt der Kunde ein Produkt oder erweitert er andere Produkte? 
  • JMP Genomics ist als All-in-One-Software positioniert, die mehrere andere Projekte ersetzen kann.
  • Sucht der Kunde nach der nahtlosesten Möglichkeit, auf SAS aufzubauen? ^® oder JMP? Auch JMP Genomics.
  • Sucht der Kunde eine interaktive Visualisierung anstelle der alten Tabellen und Listen? Auch JMP Genomics.
• Ist das eine neue MLA? Ist das eine neue Ergänzung?
• Wie ist der aktuelle SAS-Fußabdruck in der Organisation? 
  • Verfügt es über SAS Drug Development oder SAS Clinical Data Integration? In diesem Fall kann JMP Clinical diese Funktionen erweitern.  
  • Wenn es SAS / STAT hat ^® und SAS / GRAPH ^® Darüber hinaus bietet JMP Clinical eine interaktive Visualisierung.
  • Sind die Daten in einer Datenbank gespeichert? Welche Art / Plattform? Auch JMP Genomics.
  • SAS-Benutzer sind möglicherweise für JMP Genomics empfänglich, ärgern sich jedoch auch darüber, dass für vorhandene SAS-Lizenzen kein Rabatt gewährt wird.
• Wird es ein nicht standardmäßiges Geschäft für JMP oder SAS sein (Bedingungen, mehrjährig, Preisgestaltung nach dem ersten Jahr)?
• Ist die IT schon involviert? Wenn nicht, wann und wie wird es beteiligt sein? (( Mit JMP Clinical möchten Sie, dass die IT erst am Ende des Verkaufszyklus einbezogen wird. Wir möchten, dass die medizinischen Monitore oder Benutzer die Kaufentscheidung treffen. )
  • Marginalisieren Sie die IT, bis die Bereitstellung besprochen wird.

 

Einstellungsfragen: Identifizieren Sie die persönlichen Bedürfnisse, Werte und Einstellungen des Kunden.

• Wer trifft die Kaufentscheidungen?
  • Bester Fall: Datenmonitore oder Direktor für Biometrie. Schlimmster Fall: IT.
• Was sind seine Geschäftsziele? 
  • Optimierung der Datenüberwachung.
  • Können die Datenmonitore JMP C verwenden, um ihre wöchentlichen Berichte an die Datenmonitorausschüsse zu erstellen?
• Ist die Person, mit der Sie sprechen, nur ein Groupie, Arbeitssuchender oder Reifen-Kicker?
• Sind die potenziellen JMP-Benutzer primäre Ermittler mit statistischen Grundkenntnissen und dem Unternehmen, das Daten analysieren muss? 
  • JMP Clinical richtet sich an Datenmonitore, Biostatistiker und Datenmanager.
  • Wir waren sowohl mit Datenmonitoren als auch mit Biostatistikern erfolgreich.
  • Sind sie Biowissenschaftler oder Statistiker?

Verpflichtungsfragen: Helfen Sie dabei, Ihre aktuelle Position im Verkauf zu ermitteln, indem Sie ermitteln, welche Maßnahmen der Kunde ergreifen möchte, um den Prozess voranzutreiben.

• Was ist die Rechtfertigung des Einkaufsplans? Was ist das Gefühl der Dringlichkeit? 
  • Je schneller der Kunde zu einer Go / No-Go-Entscheidung kommt, desto besser. Dringlichkeit sollte immer im Spiel sein.
  • Gibt es derzeit eine andere Genomics-Softwarelösung?
• Was kostet es, nichts zu tun oder den Status Quo beizubehalten?
  • Pharmaunternehmen wollen unbedingt innovativ sein und in einem stark regulierten Umfeld mit sich ständig ändernden Richtlinien wettbewerbsfähig bleiben.
• Ist der Kunde kaufbereit? (Hilft bei der Festlegung der Priorität für Besprechungen, Vor-Ort-Demos usw.)

Grundlegende Fragen: Spezielle Verpflichtungsfragen, mit denen Sie Kundenbedenken identifizieren können, die zum Verlust des Verkaufs führen können.

• Gibt es ein Budget? Reicht das?
• Wenn nicht, kann der Käufer eine Finanzierung erhalten? Welchen Grad an Genehmigung benötigt diese Finanzierung?
  • Die Genehmigung erfolgt je nach Größe der Organisation auf der Ebene des Direktors oder des Vizepräsidenten.
• Wer unterschreibt für den Kunden? Hat der Kunde (und wir) Zugang zu dieser Person / Gruppe?
• Kennt die potenzielle Benutzerbasis Statistiken und gibt es im Unternehmen ausreichende Schulungen, um ein Produkt wie JMP bereitzustellen? 
  • Wir müssen einbezogen werden.
• Wo sind die potenziellen Benutzer ansässig? Welche Staaten? Welche Länder? Ist der Deal wirklich Bundesregierung?
• Hat der Kunde die anderen Staaten oder Länder bereits kontaktiert? (Haben Sie SFDC auf SSOs überprüft?)

Alle Informationen werden von SAS vertraulich behandelt. Nicht offenlegen.

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