Clientes que Califican: Dólares vs. Horas, Trabajo vs. RiesgoClientes que Califican: Dólares vs. Horas, Trabajo vs. Riesgo
Preguntas de confirmación: Valide sus datos o revele inexactitudes en lo que pensaba que era cierto.
- ¿Dónde se enteró el cliente de JMP? ® ? ¿Qué actividad despertó el interés del cliente?
- ¿Cuál es la aplicación comercial y el valor para la empresa?
- ¿Usará el cliente el software solo para el análisis de datos y la resolución de problemas en la empresa del cliente o el cliente brindará un servicio a un tercero?
- ¿El cliente ha comprado alguna vez un software como este?
- ¿Él o ella alguna vez ha pasado por un trato como este?
- ¿Podemos abordar los problemas comerciales del cliente?
Nuevas preguntas de información: Estos te obligan a escuchar y aceptar la realidad de los datos actuales; ayudarlo a aclarar el concepto del cliente y los resultados comerciales deseados.
- ¿Cuál es el evento desencadenante convincente? (Algo en el mundo del comprador que incitó a buscar un cambio).
- ¿Es esta una situación competitiva?
- ¿Cuál es el proceso de evaluación por parte del cliente?
- ¿El cliente está reemplazando algún producto o aumentando otros productos?
- ¿Es este un nuevo MLA? ¿Es este un nuevo suplemento?
- ¿Qué es el SAS actual? ® huella en la organización?
- ¿Será un acuerdo no estándar para JMP o SAS (términos, varios años, fijación de precios después del año inicial)?
- ¿Ya está involucrada la TI? Si no, ¿cuándo y cómo se involucrará?
Preguntas de actitud: Identificar las necesidades, valores y actitudes personales del cliente.
- ¿Quién toma las decisiones de compra?
- ¿Cuáles son sus objetivos comerciales?
- ¿La persona con la que estás hablando es solo una groupie, una persona que busca trabajo o un pateador de llantas?
- ¿Son los posibles usuarios de JMP investigadores principales con conocimientos estadísticos básicos y la necesidad comercial de analizar datos?
Preguntas de compromiso: Ayudarlo a ubicar su posición actual en la venta identificando qué acción está dispuesto a tomar el cliente para hacer avanzar el proceso.
- ¿Cuál es la justificación del cronograma de compras? ¿Qué es el sentido de urgencia?
- ¿Cuál es el costo de no hacer nada o de mantener el statu quo?
- ¿El cliente está listo para comprar? (Ayuda a determinar la prioridad para reuniones, demostraciones en el sitio, etc.)
Preguntas de problemas básicos: Preguntas de compromiso especializadas que lo ayudan a identificar las inquietudes de los clientes que podrían resultar en la pérdida de la venta.
- ¿Hay un presupuesto establecido? ¿Es suficiente?
- Si no, ¿puede el comprador obtener financiación? ¿Qué nivel de aprobación necesitará este financiamiento?
- ¿Quién firmará por el cliente? ¿Tiene el cliente (y nosotros) acceso a esta persona/grupo?
- ¿La base de usuarios potenciales conoce las estadísticas y hay suficiente educación dentro de la empresa para implementar un producto como JMP?
- ¿Dónde se encuentran los posibles usuarios? ¿Que estados? ¿Qué países? ¿El trato es realmente del gobierno federal?
- ¿El cliente ya se ha puesto en contacto con los otros estados o países? (¿Ha revisado SFDC para SSO?)
Toda la información es confidencial de la empresa SAS. No revelar
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