適格な顧客: ドル対時間、作業対リスク適格な顧客: ドル対時間、作業対リスク
確認の質問:データを検証するか、真実だと思っていたことの不正確さを明らかにします。
- お客様はどこで JMP を知りましたか® ? 顧客の関心を引いたのはどのような活動ですか?
- ビジネス アプリケーションと会社にとっての価値は何ですか?
- 顧客は、顧客の会社でデータ分析と問題解決のためだけにソフトウェアを使用しますか、それとも顧客はサードパーティにサービスを提供しますか?
- お客様は以前にこのようなソフトウェアを購入したことがありますか?
- 彼または彼女はこのような取引を経験したことがありますか?
- お客様のビジネス上の問題に対処できますか?
新しい情報に関する質問:これらは、現在のデータの現実に耳を傾け、受け入れることを強制します。顧客のコンセプトと望むビジネス成果を明確にするのに役立ちます。
- 魅力的なトリガーイベントは何ですか？ （買い手の世界で、変化を求めるきっかけとなった何か。）
- これは競争状況ですか？
- 顧客側での評価プロセスはどのようなものですか?
- 顧客は一部の製品を交換していますか、それとも他の製品を増強していますか?
- これは新しい MLA ですか？ これは新しいサプリメントですか？
- 現在の SAS とは®組織での足跡?
- JMP または SAS にとって非標準的な契約になるのでしょうか (条件、複数年、初年度以降の価格設定)?
- ITはまだ関与していますか？ そうでない場合、いつ、どのように関与しますか?
態度に関する質問:顧客の個人的なニーズ、価値観、態度を特定します。
- 誰が購入の決定を下しますか?
- 彼または彼女のビジネス目標は何ですか?
- あなたが話している相手は、ただのグルーピー、求職者、またはタイヤ キッカーですか?
- JMP の潜在的なユーザーは、基本的な統計知識を持ち、データを分析するビジネス上の必要性を備えた主要な調査者ですか?
コミットメントに関する質問:顧客がプロセスを進めるためにどのような行動をとろうとしているのかを特定することで、販売における現在の位置を特定するのに役立ちます。
- 購入スケジュールの正当な理由は何ですか? 緊迫感とは？
- 何もしないこと、または現状を維持することの代償は何ですか?
- 顧客は購入する準備ができていますか? (会議、オンサイトデモなどの優先順位を決定するのに役立ちます)
基本的な問題に関する質問:販売の損失につながる可能性がある顧客の懸念を特定するのに役立つ、専門的なコミットメントの質問。
- 予算は確保されていますか？ それは十分か？
- そうでない場合、買い手は資金を得ることができますか? この資金調達にはどのレベルの承認が必要ですか?
- 顧客の代わりに誰が署名しますか? 顧客 (および私たち) は、この人物/グループにアクセスできますか?
- 将来のユーザー ベースは統計情報を知っていますか? また、JMP のような製品を導入するための十分な教育が社内で行われていますか?
- 見込みユーザーはどこに拠点を置いていますか? どの州？ どの国？ この取引は本当に連邦政府のものですか？
- お客様は他の州または国に連絡を取りましたか? (SFDC で SSO を確認しましたか?)
すべての情報は SAS の機密情報です。 開示しないでください。
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