Clienti qualificati: dollari contro ore, lavoro contro rischioClienti qualificati: dollari contro ore, lavoro contro rischio
Domande di conferma: Convalida i tuoi dati o rivela inesattezze in ciò che pensavi fosse vero.
- Dove ha scoperto JMP il cliente ® ? Quale attività ha suscitato l'interesse del cliente?
- Qual è l'applicazione aziendale e il valore per l'azienda?
- Il cliente utilizzerà il software solo per l'analisi dei dati e la risoluzione dei problemi nell'azienda del cliente o il cliente fornirà un servizio per una terza parte?
- Il cliente ha mai acquistato software come questo prima?
- Lui o lei ha mai concluso un affare come questo?
- Possiamo affrontare i problemi aziendali del cliente?
Nuove domande informative: Questi ti costringono ad ascoltare e ad accettare la realtà dei dati attuali; aiutarti a chiarire il concetto del cliente e i risultati aziendali desiderati.
- Qual è l'evento scatenante avvincente? (Qualcosa nel mondo dell'acquirente che ha spinto a cercare un cambiamento.)
- È una situazione competitiva?
- Qual è il processo di valutazione da parte del cliente?
- Il cliente sta sostituendo un prodotto o aumentandone altri?
- È un nuovo MLA? È un nuovo integratore?
- Qual è l'attuale SAS ® impronta presso l'organizzazione?
- Sarà un accordo non standard per JMP o SAS (termini, pluriennali, prezzi dopo l'anno iniziale)?
- L'IT è già coinvolto? In caso negativo, quando e come sarà coinvolto?
Domande sull'atteggiamento: Identificare le esigenze, i valori e gli atteggiamenti personali del cliente.
- Chi prende le decisioni di acquisto?
- Quali sono i suoi obiettivi aziendali?
- La persona con cui stai parlando è solo una groupie, una persona in cerca di lavoro o un tirapiedi?
- I potenziali utenti di JMP sono investigatori primari con conoscenze statistiche di base e l'esigenza aziendale di analizzare i dati?
Domande sull'impegno: Aiutarti a individuare la tua posizione attuale nella vendita identificando quale azione il cliente è disposto a intraprendere per portare avanti il processo.
- Qual è la giustificazione del calendario degli acquisti? Qual è il senso di urgenza?
- Quanto costa non fare nulla o mantenere lo status quo?
- Il cliente è pronto ad acquistare? (Aiuta a determinare la priorità per riunioni, dimostrazioni in loco, ecc.)
Domande di base sui problemi: Domande sull'impegno specializzate che ti aiutano a identificare le preoccupazioni dei clienti che potrebbero comportare la perdita della vendita.
- C'è un budget in atto? È abbastanza?
- In caso contrario, l'acquirente può ottenere un finanziamento? Di quale livello di approvazione avrà bisogno questo finanziamento?
- Chi firmerà per il cliente? Il cliente (e noi) abbiamo accesso a questa persona/gruppo?
- La potenziale base di utenti conosce le statistiche ed è presente una formazione sufficiente all'interno dell'azienda per implementare un prodotto come JMP?
- Dove si trovano i potenziali utenti? Quali Stati? Quali paesi? L'accordo è davvero governo federale?
- Il cliente ha già contattato gli altri stati o paesi? (Hai controllato SFDC per gli SSO?)
Tutte le informazioni sono riservate della società SAS. Non rivelare.
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