Qualifizierte Kunden: Dollar vs. Stunden, Arbeit vs. RisikoQualifizierte Kunden: Dollar vs. Stunden, Arbeit vs. Risiko
Bestätigungsfragen: Validieren Sie Ihre Daten oder decken Sie Ungenauigkeiten in dem auf, was Sie für wahr hielten.
- Wo hat der Kunde von JMP erfahren? ® ? Welche Aktivität hat das Interesse des Kunden geweckt?
- Was ist die Geschäftsanwendung und der Wert für das Unternehmen?
- Wird der Kunde die Software nur zur Datenanalyse und Problemlösung im Unternehmen des Kunden verwenden oder erbringt der Kunde eine Dienstleistung für einen Dritten?
- Hat der Kunde schon einmal eine solche Software gekauft?
- Hat er oder sie jemals einen solchen Deal abgeschlossen?
- Können wir die geschäftlichen Probleme des Kunden angehen?
Neue Informationsfragen: Diese zwingen Sie, zuzuhören und die Realität der aktuellen Daten zu akzeptieren; helfen Ihnen, das Konzept des Kunden und die gewünschten Geschäftsergebnisse zu klären.
- Was ist das zwingende auslösende Ereignis? (Etwas in der Welt des Käufers, das nach einer Veränderung Ausschau hielt.)
- Ist das eine Konkurrenzsituation?
- Wie sieht der Bewertungsprozess auf Kundenseite aus?
- Ersetzt der Kunde ein Produkt oder erweitert er andere Produkte?
- Ist das ein neues MLA? Ist das eine neue Ergänzung?
- Was ist die aktuelle SAS ® Fußabdruck in der Organisation?
- Wird es ein nicht standardmäßiger Deal für JMP oder SAS sein (Bedingungen, mehrere Jahre, Preise nach dem ersten Jahr)?
- Ist die IT schon involviert? Wenn nein, wann und wie wird sie eingebunden?
Fragen zur Einstellung: Identifizieren Sie die persönlichen Bedürfnisse, Werte und Einstellungen des Kunden.
- Wer trifft die Kaufentscheidungen?
- Was sind seine oder ihre geschäftlichen Ziele?
- Ist Ihr Gesprächspartner nur ein Groupie, Arbeitssuchender oder Reifenkicker?
- Sind die potenziellen JMP-Benutzer primäre Ermittler mit grundlegenden statistischen Kenntnissen und der geschäftlichen Notwendigkeit, Daten zu analysieren?
Verpflichtungsfragen: Helfen Sie dabei, Ihre aktuelle Position im Verkauf zu lokalisieren, indem Sie ermitteln, welche Maßnahmen der Kunde zu ergreifen bereit ist, um den Prozess voranzutreiben.
- Was ist die Begründung des Einkaufsfahrplans? Was ist das Gefühl der Dringlichkeit?
- Was kostet es, nichts zu tun oder den Status quo aufrechtzuerhalten?
- Ist der Kunde kaufbereit? (Hilft bei der Bestimmung der Priorität für Meetings, Vor-Ort-Demos usw.)
Grundlegende Problemfragen: Spezielle Verpflichtungsfragen, die Ihnen helfen, Kundenbedenken zu identifizieren, die zum Verlust des Verkaufs führen könnten.
- Gibt es ein Budget? Reicht das?
- Wenn nicht, kann der Käufer eine Finanzierung erhalten? Welche Genehmigungsstufe wird für diese Finanzierung benötigt?
- Wer unterschreibt für den Kunden? Hat der Kunde (und wir) Zugriff auf diese Person/Gruppe?
- Kennt die potenzielle Benutzerbasis Statistiken und ist das Unternehmen ausreichend geschult, um ein Produkt wie JMP einzusetzen?
- Wo sind die potenziellen Nutzer ansässig? Welche Staaten? Welche Länder? Ist der Deal wirklich Bund?
- Hat der Kunde die anderen Staaten oder Länder schon kontaktiert? (Haben Sie SFDC auf SSOs überprüft?)
Alle Informationen sind vertraulich. Nicht preisgeben.
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