Clients éligibles : dollars contre heures, travail contre risqueClients éligibles : dollars contre heures, travail contre risque
Questions de validation : Validez vos données ou révélez des inexactitudes dans ce que vous pensiez être vrai.
- Où le client a-t-il entendu parler de JMP ? ® ? Quelle activité a suscité l'intérêt du client ?
- Quelle est l'application commerciale et la valeur pour l'entreprise ?
- Le client utilisera-t-il le logiciel uniquement pour l'analyse de données et la résolution de problèmes dans l'entreprise du client ou le client fournira-t-il un service pour un tiers ?
- Le client a-t-il déjà acheté un tel logiciel auparavant ?
- A-t-il déjà traversé un accord comme celui-ci ?
- Pouvons-nous résoudre les problèmes commerciaux du client ?
Nouvelles questions d'information : Celles-ci vous obligent à écouter et à accepter la réalité des données actuelles ; vous aider à clarifier le concept du client et les résultats commerciaux souhaités.
- Quel est l'événement déclencheur convaincant ? (Quelque chose dans le monde de l'acheteur qui a incité un regard pour un changement.)
- Est-ce une situation concurrentielle ?
- Quel est le processus d'évaluation côté client ?
- Le client remplace-t-il un produit ou augmente-t-il d'autres produits ?
- Est-ce un nouveau député? Est-ce un nouveau supplément ?
- Quel est le SAS actuel ® empreinte au sein de l'organisation ?
- S'agira-t-il d'un accord non standard pour JMP ou SAS (conditions, pluriannuelles, tarification après l'année initiale) ?
- L'informatique est-elle déjà impliquée ? Si non, quand et comment sera-t-il impliqué ?
Questions d'attitude : Identifier les besoins personnels, les valeurs et les attitudes du client.
- Qui prend les décisions d'achat ?
- Quels sont ses objectifs commerciaux ?
- La personne à qui vous parlez est-elle simplement une groupie, une chercheuse d'emploi ou un tireur d'élite ?
- Les utilisateurs potentiels de JMP sont-ils des enquêteurs principaux possédant des connaissances statistiques de base et l'entreprise a-t-elle besoin d'analyser des données ?
Questions d'engagement : Vous aider à localiser votre position actuelle dans la vente en identifiant l'action que le client est prêt à entreprendre pour faire avancer le processus.
- Quelle est la justification du calendrier d'achat ? Quel est le sens de l'urgence ?
- Quel est le coût de ne rien faire ou de maintenir le statu quo ?
- Le client est-il prêt à acheter ? (Aide à déterminer la priorité des réunions, des démonstrations sur site, etc.)
Questions de base : Des questions d'engagement spécialisées qui vous aident à identifier les préoccupations des clients qui pourraient entraîner la perte de la vente.
- Y a-t-il un budget en place? Est-ce suffisant?
- Si non, l'acheteur peut-il obtenir un financement ? De quel niveau d'approbation ce financement aura-t-il besoin?
- Qui signera pour le client ? Le client (et avons-nous) a-t-il accès à cette personne/ce groupe ?
- La base d'utilisateurs potentiels connaît-elle les statistiques et dispose-t-elle d'une formation suffisante au sein de l'entreprise pour déployer un produit tel que JMP ?
- Où sont basés les utilisateurs potentiels ? Quels États? Quels pays ? L'accord est-il vraiment du gouvernement fédéral?
- Le client a-t-il déjà contacté les autres États ou pays ? (Avez-vous vérifié SFDC pour les SSO ?)
Toutes les informations sont confidentielles pour la société SAS. Ne divulguez pas.
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