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合格客戶：金錢與時間、工作與風險

合格客戶：金錢與時間、工作與風險

確認問題：驗證您的數據或揭露您認為正確的錯誤。

• 客戶從哪裡了解到 JMP ^® ？ 什麼活動激發了客戶的興趣？
• 對公司的業務應用和價值是什麼？
• 客戶將僅在客戶公司使用該軟件進行數據分析和解決問題，還是客戶會為第三方提供服務？
• 客戶以前是否購買過這樣的軟件？
• 他或她曾經經歷過這樣的交易嗎？
• 我們能否解決客戶的業務痛點？

新信息問題：這些迫使您傾聽並接受當前數據的現實；幫助您闡明客戶的概念和期望的業務結果。

• 引人注目的觸發事件是什麼？ （在買家的世界中促使尋找變化的東西。）
• 這是競爭形勢嗎？
• 客戶端的評估流程是怎樣的？
• 客戶是否更換了某些產品或增加了其他產品？
• 這是新的 MLA 嗎？ 這是一個新的補充？
• 目前的SAS是什麼^®在組織中的足跡？
• 對 JMP 或 SAS 而言，這將是一項非標準交易（條款、多年期、首年之後的定價）？
• IT 參與了嗎？ 如果沒有，何時以及如何參與？

態度問題：確定客戶的個人需求、價值觀和態度。

• 誰做出購買決定？
• 他或她的商業目標是什麼？
• 與您交談的人只是追星族、求職者還是輪胎踢球者？
• 潛在的 JMP 用戶是否是具有基線統計知識且業務需要分析數據的主要研究者？

承諾問題：通過確定客戶願意採取什麼行動來推動流程向前發展，幫助您定位當前在銷售中的位置。

• 採購時間表的理由是什麼？ 什麼是緊迫感？
• 什麼都不做或維持現狀的代價是什麼？
• 客戶準備好購買了嗎？ （幫助確定會議、現場演示等的優先級）

基本問題：專門的承諾問題可幫助您識別可能導致銷售損失的客戶顧慮。

• 有預算嗎？ 夠了嗎？
• 如果沒有，買家能否獲得資金？ 這筆資金需要什麼級別的批准？
• 誰來為客戶簽收？ 客戶（和我們）是否可以訪問此人/組？
• 潛在用戶群是否了解統計數據，公司內部是否有足夠的教育來部署像 JMP 這樣的產品？
• 潛在用戶在哪裡？ 哪些州？ 哪些國家？ 這筆交易真的是聯邦政府嗎？
• 客戶是否聯繫過其他州或國家？ （您是否檢查過 SFDC 的 SSO？）

所有信息均為 SAS 公司機密。 不要透露。

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