DOE 的銷售談話軌道這是一份動態文件。我們需要銷售人員的幫助來驗證此消息。它玩得好嗎？本著持續改進的精神，我們很樂意將更改納入本文檔的未來版本。謝謝！
聽眾：主要是工程師和科學家，但越來越多的人希望更快地從數據中學習並對更科學的方法感興趣。
關鍵業務問題：耗時且成本高昂的實驗。
目標：通過可重複的方法更快地實現改進。
談話曲目部分：
定義問題
JMP 的問題解決方案
銷售週期指導
能力地圖
全部打開關閉所有
定義問題：
客戶問題描述
- 實驗可能既昂貴又耗時。 為了以更少的資源更快地將更好的產品和服務推向市場，公司需要提高效率。 為了更有效地使用研究和政府資金，研究人員和科學家需要聰明地進行實驗
- 科學家、工程師和越來越多的其他角色負責進行實驗，以了解流程的哪些部分有效，哪些無效。 不幸的是，錯誤無處不在，因此很難將信號與噪聲分開以得出可靠的結論。 實驗者必須測試許多因素，以自信地確定通常對許多反應產生重大影響的少數重要因素。 如果一個過程或產品需要在中途改變，實驗者必須迅速重新分配資源，所有這一切都必須迅速發生，以滿足縮短的期限。
- 根據預先指定的設計主動操縱因素是獲得對輸入/因素與輸出/響應之間關係的有用的新理解的最佳方式。 只要有不止一個因素和許多響應——也就是說，在幾乎所有現實世界的情況下——一次只改變一個因素的設計是低效的。 實驗設計 (DOE) 是一種實用且無處不在的方法，可以正確揭示因素如何共同影響響應。
不解決問題的業務影響
- 當時間和金錢投資於不相關的因素時，利潤就會減少。 示例：您在星期一進行實驗，收益率為 50%。 週二的實驗收益率為 55%，因此您要求資金來實施該過程。 週三，實施後，您獲得 50% 的收益率。 然後您意識到實驗的錯誤率為 5%，並且您已經根據錯誤的結論花費了寶貴的資金。
- 一次只改變一個因素的傳統實驗錯過了重要的相互作用。 示例：溫度的影響可能很顯著，但如果濃度（另一個輸入）在實驗中不同，則可能不會表現出來。
- 當最後期限因不可預測的過程而延長時，上市時間會受到影響。
- 由於次優學習，有效競爭、準時和在預算範圍內的能力會降低。
未解決問題的外部驗證
- 來自安美特的成功故事, “最大的好處是節省時間。 在電子和半導體行業，您必須做出快速響應，因為該行業節奏非常快且競爭激烈。 JMP 讓我們做到了。”
- 來自伊士曼化學的成功故事, “實驗設計是我們所做工作的主體。 我們幾乎每天都在研發和製造中使用它。 我們進行了很多傳統設計，例如部分析因，但我們也嚴重依賴 JMP 定制設計平台，因為並非所有事情都那麼簡單。”
- 2009年布魯堡獎SAS 的 JMP 部門的 Bradley Jones 和明尼蘇達大學的 Chris Nachtsheim 獲得了美國質量協會 (ASQ) 的裂區設計獎。 該獎項授予前一年對質量控制工業應用發展做出最顯著貢獻的單一獎項。
- 2012 年 ASQ 的 Brumbaugh 獎也授予了 Jones 和 Nachtsheim，以表彰他們對新的最終篩選設計的開發。
- 美國統計協會的 2012 年化學統計獎授予了 Novomer Inc 的 Bradley Jones 和 Scott Allen，以表彰他們在能源部認可和資助的重要項目中為減少二氧化碳排放所做的明確篩選設計工作。
解決問題的挑戰/障礙
- 部門孤島。 DOE 在跨組協作時效果最好，但許多組織缺乏輕鬆共享信息的工具。
- 缺乏管理支持。 沒有管理者的承諾，就很難實施嚴格的試驗方法並使其成為組織文化的一部分。
- 現狀很好。 一些組織正在獲利，並且還沒有感受到他們低效、浪費的方法帶來的痛苦。
- 不適合的設計。 許多組織將問題強加到不合適的設計中。 他們不知道構建定制設計有多麼容易，這將使他們能夠更有效地進行實驗並獲得最多的信息。
- 我們嘗試了這種方法，但對我們不起作用。 一些組織在他們之前實施 DOE 的嘗試中沒有成功，通常不是方法失敗，而是失敗的其他一些原因，例如由於原材料變化或分析方法等多種原因，他們的系統中噪音太大.
- 對新方法一無所知。 傳統方法可能會遺漏重要因素，從而導致昂貴的後續實驗。 新方法通過在第一時間確定重要因素來節省時間和金錢。
JMP 對問題的解決方案：
我們的方法和價值主張
雖然有條理的實驗是獲得對您的產品和流程的新的和有用的理解的最佳方法，但一次改變一個因素是浪費寶貴的時間和資源。 DOE 是正確的選擇。 JMP 以您可以輕鬆使用的形式提供世界一流的 DOE 和分析功能。 無論您是否是統計學家，JMP 結合了交互式圖形和穩健的分析，都可以讓統計實驗變得容易。 使用 JMP，您可以：
- 探索幾乎所有現實情況中都存在的多因素機會。
- 了解經典設計和定制設計的複雜問題。
- 定制您的設計以回答特定問題，而不會浪費寶貴的資源。
- 優化和共同優化您的所有響應。
- 有效地與同事交流您的發現。
- 指定您的輸入和輸出——以及您可以承受的運行次數——並讓 JMP 提供計劃。
- 輕鬆查看響應模式、識別活躍因素並優化響應。
- 通過數據驅動的實驗啟用變更管理流程。
差異化能力
- 研發/知識產權。 SAS 聯合創始人兼 JMP 首席架構師 John Sall 致力於開發該產品，並已尋求主要思想領袖的幫助來改進該產品。 這個工具背後的大腦是業界公認的，世界一流的。
- 獨特的設計能力。 定制設計為 JMP 專有。 如果您需要創建一個考慮特定參數（例如時間、預算和其他注意事項）的實驗設計，Custom Designer 會構建一個設計來解決您的特定問題（使用最佳設計），因此您不必強迫自己適合規定教科書設計的問題。 它的靈活性允許您指定數字、分類和混合因子。 定制、經典、裂區和其他設計——JMP 應有盡有。
- 不斷創新。 從 JMP 11 開始，JMP 首次對新的屢獲殊榮的最終篩選設計進行了商業化、質量保證的實施。 這種新的定量因子設計類別在更少的運行中揭示了更多的信息，因為它具有三個水平（與傳統的兩級篩選設計相比），通常允許闡明多項式項，這是篩選設計的突破！
- 後續分析。 借助 JMP，您可以對實驗進行建模、模擬和優化。
- 個性化和可擴展性。 購買不能超出您最初需求的軟件是短視且昂貴的。 JMP 包括一組多樣化的基本和高級工具，可讓您自定義軟件以解決隨著組織的發展而變化的獨特問題。 憑藉比其他軟件更高水平的定制化和自動化，JMP 旨在提高用戶的工作效率。
JMP 15
- Group Orthogonal Supersaturated Design 是一個新平台，用於創建和分析具有多組相關效應的超飽和設計（因子多於運行）。 如果在初始分析後混淆仍然存在，則確定所涉及的因素並建議採用適當的增強方案（僅需要幾次運行）。
- 當運行是四的倍數並且所有因素都是兩級連續或分類時，即時創建全局最優設計。
JMP 臨 15
- Custom Designer 為廣義回歸和混合擬合提供建模腳本。
- JMP Pro 15 的其他增強功能可用作實驗工作流程的一部分。
現場直播
如果他們需要以交互方式與其他人共享信息（不是在 Powerpoint、Excel、電子郵件等中），則讓非 JMP 用戶可以使用 JMP 報告，發布自動創建的報告，擁有項目數據存儲庫和報告、部署儀表板或創建共享空間以促進協作，JMP Live 可能是一種選擇。
銷售週期指導
勘探標準
JMP 應該會吸引任何尋求更快地從數據中了解更多信息的組織。 傳統行業包括高科技、製藥（由於 QbD 而大）、化學。 市場營銷、零售和金融服務領域存在新機遇。 美國能源部用戶：
- 使用競爭對手軟件的組織可能會被 JMP 屢獲殊榮的最終篩選設計實施方案所吸引。
- 使用 JMP 的合作夥伴、諮詢公司和學術機構，他們與行業進行磋商或合作，並可能在商業銷售中發揮重要作用（例如，Ornek 和 Ramsey 在 2012 年發現峰會上的演講，以及 Ramsey 與 Lonza 的合作在 Bioprocess International 中的專題報導）。
- 使用 JMP 並願意幫助我們將使用範圍擴大到更多科學家和工程師的組織。
- 包括政府機構在內的其他行業的科學家和研究人員可能需要確定性篩選設計等新方法。
非能源部用戶：
- 沒有利用 DOE，但尋求機會通過可重複的方式節省時間和金錢的組織。
- 包括政府機構在內的其他行業的科學家和研究人員可能需要更新的方法，例如確定性篩選設計。
對話啟動器
- 你在哪個職能組？ 您的團隊如何融入您的組織？
- 您的主要目標是什麼：學習速度，確保您不會錯過重要的關係，其他？
- 是什麼讓您在組織中取得成功？
- 貴公司的創新速度有多快？
- 您是否很好地掌握了關鍵因素與特定結果之間的關係？
- 了解 DOE 對潛在客戶的重要性。 你做設計嗎？
- 您是否正在最大化通過實驗過程獲得的信息量？
- 您是否必須進行更多實驗才能解決第一輪未解決的問題？ 如果是，您使用什麼類型的設計和什麼軟件？ § 如果使用經典設計，當您將問題強加到不適合的設計中時，您是否會得到次優結果？
- 您的問題是否被迫納入教科書設計？
- 你有合作文化嗎？
- 您使用什麼進行預測建模？ （JMP 是一款綜合性工具，提供的功能遠遠超過 Design Expert，例如定制設計、最終篩選設計和 JMP 交互式視覺範例。）
- 您目前使用哪些工具？
- 誰是當前工具的主要用戶？
銷售週期提示
- 無論潛在客戶在哪裡感受到壓力，DOE 都是一個很好的工具，因為它提供戰略競爭優勢並推動創新。
- 做 DOE 的個人將得到認可。 由於您的表現與上次的失敗一樣好，因此您希望成功並被視為成功者。
- DOE 可以增強您的專利組合。 每當您查看文獻並嘗試申請專利時，律師通常無法支持該申請。 設計可以展示為什麼您的想法是獨一無二的，並有助於使其獲得專利。 當您可以通過使用 DOE 識別異常時，很容易獲得專利。
- 直覺在等式中適合哪裡？ 想法的最初構想需要直覺，但您必須遵守紀律來檢驗假設。 優秀的公司證明了直覺背後的理念。 到目前為止，基本原則可以幫助您，但出色的公司（以及獲得最多專利的公司）是數據驅動和做 DOE 的公司。
- 很多時候，DOE 結果會違反直覺。 這些特殊的洞察力通常會導致更好地理解異常存在的原因，並對您的業務有更深入的了解。
- 優秀的公司（如英特爾、陶氏等）提供額外的培訓，因為他們知道你需要的不僅僅是你在大學裡得到的。 在就業的最初幾年，需要對培訓進行認真的投資，以使工人在統計上跟上速度。 JMP 培訓和合作夥伴培訓很有價值。
- 相關性不是因果關係的陳詞濫調又如何呢？ 根本原因通常被認為是一件事，而實際上是另一件事或多種因素的組合。 DOE 允許您檢查因素的敏感性（這對產量、質量和成本很重要）以及因素的變化以實現優化。
- 如果該客戶是當前的 JMP 客戶，請確定是否有機會擴大使用範圍，尤其是對於那些經常認為“統計學是為不懂科學的人準備的”的化學家。化學工程師往往比化學家接受更多的統計培訓，但可能有機會在已經擁有 JMP 的組織中擴大其使用。
- 如果潛在客戶正在使用競爭對手的產品，DOE 的能力可能會說服他們試用 JMP。
- 如果潛在客戶不使用任何 DOE 軟件，並且組織中沒有 JMP 用戶可以影響潛在客戶，則可能需要更長的時間，但銷售仍然是肯定的。
- 探索有關組織文化的更多信息。 這種文化可以表明單次 JMP 銷售與多次銷售的潛力。 我們應該始終鼓勵我們的客戶擁有一個用戶組，以在組織中推廣 JMP（以及 DOE）的使用。 DOE 加強合作。
- 對於不熟悉或不習慣定制設計的受過經典訓練的 DOE 用戶，向他們保證經典設計是定制設計的一個子集。 有一天，他們可能需要定制設計。 他們還可以使用 JMP 中的所有其他平台以可視化方式交流數據，從而客觀地呈現結果。
- 確定性篩選設計仍然很新，人們可能沒有意識到它們。 簡單地告訴他們處理許多因素的更好方法可能足以讓他們嘗試 JMP（尤其是在使用競爭對手的軟件時）。
能力地圖
完整的 DOE 工作台
能力說明：
- 定制設計可幫助您充分利用實驗預算。 您不必強迫您的真實場景符合教科書設計。
- 經典設計和更多：您擁有您期望的所有設計，以及其他選擇。
診斷問題：
- 您是否使用實驗設計作為有效收集重要結果信息的手段？
- 您是否擁有所需的所有設計類型？
- 您是否擁有最佳的 DOE 能力來加速持續學習和改進？
- 您是否能夠輕鬆比較設計以確定最能滿足您需求的設計？
所以呢？ 價值/影響：
- 如果不是，您沒有有效地使用設計，您可能是在浪費時間和金錢。
- 借助 DOE，您可以更快地創造更多價值，並對您的實驗過程更有信心。
- JMP 可讓您針對您的目標和約束評估最佳設計。
不只是更多的 DOE，而是正確的 DOE
能力說明：
- 定制設計讓您可以根據您的問題定制設計，而不是相反。
- 確定性篩選設計進一步豐富了 JMP 已經豐富的 DOE 菜單。 明確的篩選設計可能會揭示您不知道的事情。
- 覆蓋陣列——對於結果是確定性的複雜系統測試很重要。
- A-最優設計，如果最優設計需要更多地關注某些效果而不是其他效果，則很有用。 （對於 D 或 I 最優性，沒有一種自然的方式來做到這一點。）
診斷問題：
- 您是否遺漏了重要信息並可能產生不必要的成本：時間、金錢、材料、錯失的機會等？
- 您使用的是您一直使用的相同設計過程嗎？ 您如何評估其有效性？ 如果有更高效的設計來幫助您創造更多價值並提高競爭力會怎樣？
- 您的產品和流程是否變得越來越複雜？ 您是否有更多因素影響您感興趣的結果？
- 複雜系統的故障測試是否昂貴且耗時？
所以呢？ 價值/影響：
- 錯過信息可能意味著錯過機會。 如果您不了解影響您感興趣的結果的複雜性，您可能會低效地使用資源。
- 隨著越來越複雜的產品和流程，以及越來越多的測試因素，單獨和共同了解所有因素的複雜性，因為它們與您感興趣的反應相關。
- JMP Pro 中的覆蓋陣列設計創造了給定問題所需運行次數最少的世界紀錄。 更少的運行意味著更低的成本。
- A-optimal 設計讓您更輕鬆地專注於您最關心的效果。
談話曲目
