고객 담당자-유럽 및 아메리카-요약
주제 이름 : JMP 판매
대표자 : 데미안 카빌과 애드리안 터너
운영위원회 위원 : 데이브 리처드슨
업데이트 : Phil Kay가 2020 년 12 월 22 일
주요 요점
- JMP Sales는 JMP, JMP Pro, JMP Live, JMP Clinical 및 JMP Genomics의 5 가지 JMP 제품을 미주, 유럽, 일본 및 APXJ (중국 / 동남아시아 / 한국)와 같은 다양한 판매 지역에 판매합니다.
- 각 지역은 많은 판매 지역으로 구성되어 있습니다. 대부분 지역은 지리적이지만 학술 또는 건강 및 생명 과학과 같은 수직 시장도 포함합니다. 이 부서는 매년 새로운 영업 팀을 추가하여 특정 시장에 대한 침투력을 높이고 수익을 늘릴 계획입니다.
- 영업 팀은 일반적으로 내부 영업 담당자 및 시스템 엔지니어와 함께 계정 임원 (현장 영업) 3 명으로 구성됩니다.
- 각 팀에는 연간 첫해 수수료 수익 할당량이 있으며, 일반적으로 ~ 50 %의 신규 고객과 ~ 50 %의 기존 고객 업그레이드로 구성됩니다.
- 일관성은 매우 중요합니다. 연간 수익 목표는 분기 별 목표로 나뉩니다. 성공적인 팀은 일년 내내 일하며 분기 별 목표를 달성 할 경우 연간 목표를 거의 초과 할 것입니다.
중요 주제 링크 / 학습 리소스
고급 프로세스 단계
- JMP 판매 모델
- JMP는 성장 모드에 있으며 성장하는 시장에서 상당한 제품 이점을 가지고 있습니다.
- 지정 사용자 라이센스 모델은 "작게 시작하여 성장"판매 모델을 지원합니다. 할인은 고객의 JMP 사용량이 증가함에 따라 사용자별로 자동 적용됩니다.
- 성공적인 팀은 JMP의 사용을 판매하고 늘려 목표를 달성 할 계획입니다. 일반적으로 JMP Pro 및 JMP Clinical 거래의 개발은 팀이 Elite Sales Circle 인센티브 여행을 목표로 삼도록 도와줍니다.
- 성공적인 JMP 영업팀의 특징 (SalesForce 대시 보드에 캡처 된 메트릭이 중요합니다!)
- 각 팀원의 책임에 대해 명확히하십시오. 가장 성공적인 팀은 명확한 노력을 나누고 주요 활동에 대한 기술 기반의 초점을 둡니다.
- 신뢰와 훌륭하고 일관되고 명확한 의사 소통이 핵심입니다
- 팀은 관리 지원과 함께 자체 영역 계획을 개발하고이 계획을 위해 가능한 한 효율적으로 작업해야합니다.
- JMP 메시징
- "JMP는 동적 데이터 시각화를 강력한 통계와 연결합니다."
- “JMP는 수십만 명의 사용자가 선택한 데이터 분석 도구입니다. 과학자들 , 엔지니어 및 기타 데이터 탐색기 세계적인"
- 대부분의 JMP 수익은 확립되고 참조 된 시장에서 발생합니다.
- JMP의 초점 기억 : 과학자 및 엔지니어.
- 고객이 새로운 분석 도구를 채택하려고 할 때 단순히 '최고의 제품'을 선택하는 것이 아니라 엔지니어링 및 과학자 인력에 대한 지식의 증가와 함께 도구 채택을 촉진 할 파트너를 찾고 있습니다. 우리는 이러한 채택을 촉진하기위한 다음과 같은 고유 한 영업 지원 및 학습 도구 제품군을 보유하고 있습니다.
- 새로운 사용자 환영 키트 및 실험 설계 소개 키트
- 매주 개최되는 '시작하기'및 'JMP 마스터하기'웨비나
- 고객 대면 활동
- 각 영업 사원은 매주 4 개 이상의 고객 대면 활동에 집중해야합니다.
- SE는 특정 고객 연락처를 1 : 1로 연결하여 상당한 영향을 미칩니다.
- JMP를 기존 계정으로 확산하는 것이 일관된 할당량 달성의 핵심입니다.
- 리드
- 일반적으로 IS 담당자에 의해 들어오는 리드에 대한 빠르고 양질의 검증이 예상됩니다.
- 기회 창출
- 모든 팀 구성원은 기회 생성에 대한 책임을 져야합니다. 이는 파이프 라인에 공급됩니다.
- 기회 관리
- 기회 자격은 모든 영업 팀의 성공에 매우 중요합니다.
- BANT는 표준 Opportunity Qualification 도구입니다 ( 비 어젯? 당신은 가지고 있습니까 ㅏ 전원에 액세스합니까? 고객은 무엇입니까 엔 eed? 고객은 무엇입니까 티 그들의 필요를 해결하기 위해 imescale?)
- 기회가 적격하지 않으면 SalesForce에서 'Close Lost'로 표시되어야합니다. 성공적인 영업팀은 빈약 한 기회를 붙 잡지 않습니다.
- 마케팅
- 마케팅은 각 지역 및 지역에서 고객 및 잠재 고객 이벤트를 지원하고 제공합니다. 성공적인 팀은 이러한 이벤트를 극대화하는 방법을 알고 있습니다.
- 모든 팀은 마케팅을위한 새로운 고객 성공 사례를 찾아야합니다.
주요 연락처 – 영업 관리자
- Dave Richardson – 판매 부사장, 유럽 및 미주
- Bryan Yan – 아시아 영업 부사장
- Noriki Inoue – JMP 국가 관리자, 일본
- 민철희 – JMP 국가 관리자, 한국
- Adrian Turner – JMP Europe 영업 이사
- Ashley Prince-미국 동부 영업 관리자
- Damian Carville – 미국 서부 영업 관리자
- Todd Hoffman – 내부 영업 담당 선임 이사 (미주 및 유럽)
C. 콘텐츠-영업팀
