Nombre del tema: Ventas JMP
Representantes: Damian Carville y Adrian Turner
Miembro del Comité Directivo: Dave Richardson
Actualizado: 22 dic 2020 por Phil Kay
Principales conclusiones
- JMP Sales es responsable de vender los 5 productos JMP: JMP, JMP Pro, JMP Live, JMP Clinical y JMP Genomics en las diferentes regiones de ventas: América, Europa, Japón y APXJ (China / SE Asia / Corea).
- Cada región comprende muchos territorios de ventas; la mayoría de las veces son geográficos, pero también incluyen mercados verticales, como el académico o las ciencias de la salud y la vida. La división planea agregar nuevos equipos de ventas cada año para aumentar la penetración en determinados mercados y generar un crecimiento de los ingresos.
- Los equipos de ventas suelen estar formados por 3 personas: un ejecutivo de cuentas (ventas de campo), un representante de ventas internas y un ingeniero de sistemas.
- Cada equipo tiene una cuota anual de ingresos de la tarifa del primer año, que generalmente se compone de ~ 50% de nuevos clientes y ~ 50% de actualizaciones para clientes existentes.
- La coherencia es muy importante. Los objetivos de ingresos anuales se dividen en objetivos trimestrales. Los equipos exitosos trabajan durante todo el año y lograr sus objetivos trimestrales casi con certeza excederá su objetivo anual.
Enlaces de temas importantes / recursos de aprendizaje
Pasos del proceso de alto nivel
- Modelo de ventas de JMP
- JMP está en modo CRECIMIENTO, tenemos una ventaja de producto significativa en un mercado en crecimiento.
- El modelo de licencia de usuario designado admite un modelo de ventas de "empezar de a poco y crecer". El descuento se aplica automáticamente por usuario a medida que aumenta el uso de JMP de un cliente.
- Los equipos exitosos planean lograr su objetivo vendiendo y aumentando el uso de JMP. Por lo general, el cultivo de acuerdos de JMP Pro y JMP Clinical ayuda a impulsar a los equipos sobre el objetivo hacia el viaje de incentivo del Círculo de Ventas Elite.
- Características de un equipo de ventas de JMP exitoso (¡las métricas capturadas en el panel de SalesForce son críticas!)
- Excelente trabajo en equipo de los 3 miembros del equipo:
- Sea claro acerca de las responsabilidades de cada miembro del equipo: los equipos más exitosos tienen una clara división de esfuerzos y un enfoque basado en habilidades en sus actividades clave
- La confianza y una comunicación buena, coherente y clara son claves
- Los equipos deben desarrollar su propio plan de territorio, con el apoyo de la administración, y trabajar de la manera más eficiente posible hacia este plan.
- Mensajería JMP
- "JMP vincula la visualización dinámica de datos con potentes estadísticas"
- “JMP es la herramienta de análisis de datos elegida por cientos de miles de científicos , ingenieros y otra exploradores de datos en todo el mundo"
- La mayoría de los ingresos de JMP provienen de mercados establecidos y referenciados
- Recuerda el enfoque de JMP : Científicos e ingenieros.
- Cuando los clientes buscan adoptar una nueva herramienta de análisis, no simplemente eligen el 'mejor producto', sino que buscan un socio que los ayude a impulsar la adopción de la herramienta, junto con el crecimiento del conocimiento de su fuerza laboral de ingenieros y científicos. Tenemos un conjunto único de herramientas de aprendizaje y soporte de ventas para impulsar esta adopción, que incluyen:
- Kit de bienvenida para nuevos usuarios y kit de introducción al diseño de experimentos
- Seminarios web semanales sobre cómo empezar y cómo dominar JMP
- Expectativas de actividad:
- Actividades de cara al cliente
- Cada vendedor debe concentrarse en tener más de 4 actividades de cara al cliente cada semana.
- Las PE tienen un impacto significativo al involucrar a contactos de clientes específicos 1: 1
- La difusión de JMP en las cuentas existentes es la clave para lograr una cuota constante
- Guías
- Se espera una calificación rápida y de buena calidad de los clientes potenciales entrantes, generalmente por parte del representante de SI
- Creación de oportunidades
- Todos los miembros del equipo deben asumir la responsabilidad de la creación de oportunidades: alimenta la canalización.
- Gestión de oportunidades
- La calificación de oportunidades es fundamental para el éxito de todos los equipos de ventas
- BANT es la herramienta estándar de calificación de oportunidades (¿hay un segundo presupuesto? Tienes UN acceso al poder? Que es el cliente norte eed? Que es el cliente T imescale para abordar su necesidad?)
- Si la oportunidad no califica, debe marcarse como 'Cerrar perdida' en SalesForce. Los equipos de ventas exitosos no se aferran a las malas oportunidades.
- Márketing
- El marketing apoyará y ofrecerá eventos de prospección y clientes en cada región y territorio. Los equipos exitosos saben cómo maximizar estos eventos:
- Todos los equipos deben buscar identificar nuevas historias de éxito de clientes para que el marketing las redacte
Contactos clave: gerentes de ventas
- Dave Richardson, vicepresidente de ventas, Europa y América
- Bryan Yan, vicepresidente de ventas, Asia
- Noriki Inoue - Gerente de país de JMP, Japón
- Chul-Hee Min - Gerente de país de JMP, Corea
- Adrian Turner, director de ventas, JMP Europa
- Ashley Prince - Gerente de ventas, Este de EE. UU.
- Damian Carville - Gerente de ventas, Oeste de EE. UU.
- Todd Hoffman - Director sénior de ventas internas (América y Europa)
