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アカウントエグゼクティブ-ヨーロッパおよび南北アメリカ-まとめ

 

トピック名： JMPセールス

代表者：ダミアン・カービルとエイダン・ターナー

運営委員：デイブ・リチャードソン

更新日：2020年12月22日Phil Kay

 

重要なポイント

• JMPセールスは、5つのJMP製品（JMP、JMP Pro、JMP Live、JMP Clinical、およびJMP Genomics）を、南北アメリカ、ヨーロッパ、日本、APXJ（中国/東南アジア/韓国）のさまざまな販売地域に販売する責任があります。
• 各地域は多くの販売地域で構成されています。ほとんどの場合、これらは地理的ですが、アカデミックまたはヘルスアンドライフサイエンスなどの垂直市場も含まれます。この部門は、特定の市場への浸透を高め、収益を伸ばすために、毎年新しい営業チームを追加する予定です。
• 営業チームは通常、アカウントエグゼクティブ（フィールドセールス）、インサイドセールス担当者、システムエンジニアの3人で構成されます。
• 各チームには、年間の初年度料金の収益割り当てがあります。これは通常、最大50％の新規顧客と最大50％の既存顧客へのアップグレードで構成されます。
• 一貫性は非常に重要です。年間収益目標は四半期目標に分けられます。成功したチームは年間を通じて働き、四半期の目標を達成すると、ほぼ確実に年間の目標を上回ります。

 

重要なトピックリンク/学習リソース

• JMPテリトリー

 

高レベルのプロセスステップ

1. JMP販売モデル

• JMPはGROWTHモードであり、成長する市場で製品に大きな利点があります。
• 名前付きユーザーライセンスモデルは、「小規模から始めて成長する」販売モデルをサポートします。  割引は、顧客のJMP使用量が増えると、ユーザーごとに自動的に適用されます。
• 成功したチームは、JMPの使用を販売および拡大することにより、目標を達成することを計画しています。  通常、JMPProとJMPClinicalの取引の育成は、チームをエリートセールスサークルのインセンティブ旅行に向けて目標を超えて推進するのに役立ちます。 

2. 成功したJMPセールスチームの特徴（SalesForceダッシュボードでキャプチャされたメトリックは重要です！）

• 3人のチームメンバー全員による優れたチームワーク：

• 各チームメンバーの責任について明確にする-最も成功したチームは、明確な努力の分割と、主要な活動に対するスキルベースの焦点を持っています

• 信頼と良好で一貫性のある明確なコミュニケーションが重要です
• チームは、管理サポートを使用して独自のテリトリープランを作成し、このプランに向けて可能な限り効率的に作業する必要があります。

• JMPメッセージング
  • 「JMPは動的データの視覚化と強力な統計をリンクします」
  • 「JMPは、数十万人に最適なデータ分析ツールです。科学者、エンジニアおよびその他データエクスプローラー世界的に"
  • JMPの収益のほとんどは、確立された参照市場からのものです。 
• JMPの焦点を忘れないでください：科学者およびエンジニア。
• 顧客が新しい分析ツールの採用を検討する場合、単に「最良の製品」を選択するのではなく、エンジニアリングおよび科学者の労働力に関する知識の成長とともに、ツールの採用を促進するためのパートナーを探しています。  この採用を促進するために、次のような独自の販売サポートおよび学習ツールのスイートがあります。

• 新規ユーザーウェルカムキットと実験計画法イントロキット
• 毎週開催される「GettingStarted」および「MasteringJMP」ウェビナー

• カスタマーサクセスストーリー
• JMPディスカバリー資料

• JMPコミュニティ
• 産業問題解決のための統計的思考（STIPS）と統計知識ポータル（SKP）

• 活動への期待：

• 顧客対応活動
• 各営業担当者は、毎週4回以上の顧客対応活動に集中する必要があります。
• SEは、特定の顧客の連絡先を1：1で関与させることにより、大きな影響を及ぼします。
• JMPを既存のアカウントに拡散することは、一貫したクォータ達成の鍵です
• リード
• 一般的にIS担当者による、迅速で質の高い着信リードの認定が期待されます
• 機会の創出
• すべてのチームメンバーは、機会の創出に責任を負う必要があります。それはパイプラインに供給されます。
• オポチュニティ管理
• 機会の資格は、すべての営業チームの成功に不可欠です
• BANTは、標準のオポチュニティ認定ツールです（ B udget？ありますかA電源へのアクセス？お客様のは何ですかN eed？お客様のは何ですかT彼らのニーズに対応するためのimescale？）
• オポチュニティが適格でない場合は、SalesForceで「CloseLost」とマークする必要があります。  成功した営業チームは、貧弱な機会を保持しません。
• マーケティング
  • 統計的に言えばライブイベントとストリーミングイベント（「 InsideJMPリソース） 
  • ディスカバリーサミット：世界クラスの組織が分析をどのように活用するかについて、トップの顧客がアイデアを共有するのを支援する絶好の機会
• マーケティングは、各地域および地域での顧客および調査イベントをサポートおよび提供します。  成功するチームは、これらのイベントを最大化する方法を知っています。
• すべてのチームは、マーケティングのための新しいカスタマーサクセスストーリーを特定することを検討する必要があります。

 

主な連絡先–セールスマネージャー

• デイブ・リチャードソン–ヨーロッパおよび南北アメリカの営業担当副社長
• ブライアン・ヤン–アジア担当副社長
• 井上典樹– JMPカントリーマネージャー、日本
• Chul-Hee Min –韓国JMPカントリーマネージャー
• エイドリアンターナー–JMPヨーロッパセールスディレクター
• アシュリープリンス-米国東部セールスマネージャー
• ダミアンカービル–米国西部セールスマネージャー
• Todd Hoffman –インサイドセールス（南北アメリカおよびヨーロッパ）シニアディレクター

C.コンテンツ-セールスチーム