Nome argomento: Vendite JMP
Rappresentanti: Damian Carville e Adrian Turner
Membro del Comitato Direttivo: Dave Richardson
Aggiornato: 22 dicembre 2020 da Phil Kay
Top Takeaway
- Le vendite JMP sono responsabili della vendita dei 5 prodotti JMP: JMP, JMP Pro, JMP Live, JMP Clinical e JMP Genomics nelle diverse regioni di vendita: America, Europa, Giappone e APXJ (Cina / SE Asia / Corea).
- Ogni regione comprende molti territori di vendita, molto spesso geografici, ma includono anche mercati verticali, come quello accademico o quello della salute e delle scienze della vita. La divisione prevede di aggiungere nuovi team di vendita ogni anno per aumentare la penetrazione in determinati mercati e fornire una crescita dei ricavi.
- I team di vendita sono generalmente composti da 3 persone: un Account Executive (vendite sul campo), un rappresentante Inside Sales e un Systems Engineer.
- Ciascun team dispone di una quota annuale di entrate della Quota del primo anno, che generalmente comprende circa il 50% di nuovi clienti e circa il 50% di aggiornamenti ai clienti esistenti.
- La coerenza è molto importante. Gli obiettivi di fatturato annuali sono suddivisi in obiettivi trimestrali. I team di successo lavorano durante tutto l'anno e il raggiungimento degli obiettivi trimestrali supererà quasi certamente il loro obiettivo annuale.
Collegamenti ad argomenti importanti / risorse di apprendimento
Fasi del processo di alto livello
- Modello di vendita JMP
- JMP è in modalità CRESCITA, abbiamo un vantaggio significativo del prodotto in un mercato in crescita.
- Il modello di licenza per utente denominato supporta un modello di vendita "inizia in piccolo e cresci". Lo sconto viene applicato automaticamente per utente all'aumentare dell'utilizzo di JMP da parte del cliente.
- I team di successo intendono raggiungere il loro obiettivo vendendo e aumentando l'utilizzo di JMP. In genere, la coltivazione di accordi JMP Pro e JMP Clinical aiuta a spingere i team oltre l'obiettivo verso il viaggio incentivo Elite Sales Circle.
- Caratteristiche di un team di vendita JMP di successo (le metriche acquisite nella dashboard di SalesForce sono fondamentali!)
- Eccellente lavoro di squadra da parte di tutti e 3 i membri del team:
- Sii chiaro sulle responsabilità di ogni membro del team: i team di maggior successo hanno una chiara divisione degli sforzi e un'attenzione basata sulle competenze sulle loro attività chiave
- Fiducia e comunicazione buona, coerente e chiara sono fondamentali
- I team dovrebbero sviluppare il proprio piano territoriale, con il supporto della direzione, e lavorare nel modo più efficiente possibile verso questo piano.
- Messaggistica JMP
- "JMP collega la visualizzazione dinamica dei dati a potenti statistiche"
- "JMP è lo strumento di analisi dei dati preferito da centinaia di migliaia di scienziati , ingegneri e altro esploratori di dati In tutto il mondo"
- La maggior parte dei ricavi di JMP proviene da mercati consolidati e di riferimento
- Ricorda l'obiettivo di JMP : Scienziati e ingegneri.
- Quando i clienti cercano di adottare un nuovo strumento di analisi, non scelgono semplicemente il "prodotto migliore", ma cercano un partner che aiuti a guidare l'adozione dello strumento, insieme alla crescita della conoscenza della loro forza lavoro di ingegneri e scienziati. Abbiamo una suite unica di supporto alle vendite e strumenti di apprendimento per guidare questa adozione, tra cui:
- Kit di benvenuto per nuovi utenti e kit di introduzione alla progettazione di esperimenti
- Webinar "Guida introduttiva" e "Mastering JMP" ospitati settimanalmente
- Attività rivolte al cliente
- Ogni addetto alle vendite dovrebbe concentrarsi sull'avere 4+ attività rivolte ai clienti ogni settimana.
- Le SE hanno un impatto significativo coinvolgendo contatti specifici con i clienti 1: 1
- La diffusione di JMP negli account esistenti è la chiave per ottenere una quota coerente
- Conduce
- Ci si aspetta una qualificazione rapida e di buona qualità dei lead in entrata, generalmente da parte del rappresentante IS
- Creazione di opportunità
- Tutti i membri del team devono assumersi la responsabilità della creazione di opportunità: alimenta la pipeline.
- Gestione delle opportunità
- La qualificazione delle opportunità è fondamentale per il successo di tutti i team di vendita
- BANT è lo strumento standard di qualificazione delle opportunità (esiste un file B udget? Hai UN accesso al potere? Qual è il cliente N eed? Qual è il cliente T imescale per soddisfare le loro necessità?)
- Se l'opportunità non si qualifica, dovrebbe essere contrassegnata come "Chiudi persa" in SalesForce. I team di vendita di successo non si aggrappano a scarse opportunità.
- Marketing
- Il marketing supporterà e fornirà eventi per clienti e potenziali clienti in ogni regione e territorio. I team di successo sanno come massimizzare questi eventi:
- Tutti i team dovrebbero cercare di identificare nuove storie di successo dei clienti per il marketing da scrivere
Contatti chiave - Responsabili delle vendite
- Dave Richardson - VP Sales, Europe and Americas
- Bryan Yan - VP Sales, Asia
- Noriki Inoue - JMP Country Manager, Giappone
- Chul-Hee Min - JMP Country Manager, Corea
- Adrian Turner - Direttore delle vendite, JMP Europe
- Ashley Prince - Direttore delle vendite, Stati Uniti orientali
- Damian Carville - Direttore delle vendite, Stati Uniti occidentali
- Todd Hoffman - Sr Director, Inside Sales (Americhe ed Europa)
