Themenname: JMP-Vertrieb
Vertreter: Damian Carville und Adrian Turner
Mitglied des Lenkungsausschusses: David Richardson
Aktualisiert: 05. Juli 2021 von Phil Kay
Top Imbiss
- JMP Sales ist verantwortlich für den Verkauf der 5 JMP-Produkte – JMP, JMP Pro, JMP Live, JMP Clinical und JMP Genomics – in den verschiedenen Vertriebsregionen: Amerika, Europa, Japan und APXJ (China/Südostasien/Korea).
- Jede Region umfasst viele Vertriebsgebiete – meistens sind dies geografische, aber auch vertikale Märkte wie Academic oder Health and Life Sciences. Die Division plant, jedes Jahr neue Vertriebsteams hinzuzufügen, um die Marktdurchdringung zu erhöhen und Umsatzwachstum zu erzielen.
- Die Vertriebsteams bestehen in der Regel aus 3 Personen – einem Kundenbetreuer (Außendienst) sowie einem Vertriebsmitarbeiter im Innendienst und einem Systemingenieur.
- Jedes Team hat eine jährliche Umsatzquote für die Erstjahresgebühr, die sich im Allgemeinen aus ~50 % Neukunden und ~50 % Upgrades für Bestandskunden zusammensetzt.
- Konsistenz ist sehr wichtig. Jährliche Umsatzziele werden in Quartalsziele unterteilt. Erfolgreiche Teams arbeiten das ganze Jahr über und das Erreichen ihrer Quartalsziele wird mit ziemlicher Sicherheit ihr Jahresziel übertreffen.
Links zu wichtigen Themen/Lernressourcen
Prozessschritte auf hoher Ebene
- JMP-Verkaufsmodell
- JMP befindet sich im Wachstumsmodus, wir haben einen erheblichen Produktvorteil in einem wachsenden Markt.
- Das Named-User-Lizenzmodell unterstützt ein „Start Small and Grow“-Verkaufsmodell.Rabatte werden automatisch pro Benutzer gewährt, wenn die JMP-Nutzung eines Kunden zunimmt.
- Erfolgreiche Teams planen, ihr Ziel durch den Verkauf und den Ausbau der Nutzung von JMP zu erreichen.Typischerweise trägt die Kultivierung von JMP Pro- und JMP Clinical-Deals dazu bei, Teams über das Ziel hinaus in Richtung der Incentive-Reise des Elite Sales Circle zu bringen.
- Merkmale eines erfolgreichen JMP-Vertriebsteams (Die im SalesForce-Dashboard erfassten Metriken sind entscheidend!)
- Hervorragende Teamarbeit aller 3 Teammitglieder:
- Machen Sie sich die Verantwortlichkeiten jedes Teammitglieds klar – die erfolgreichsten Teams haben eine klare Arbeitsteilung und einen kompetenzbasierten Fokus auf ihre Hauptaktivitäten
- Vertrauen und eine gute, konsistente und klare Kommunikation sind der Schlüssel
- Die Teams sollten mit Unterstützung des Managements ihren eigenen Gebietsplan entwickeln und so effizient wie möglich auf diesen Plan hinarbeiten.
- JMP-Messaging
- „JMP verknüpft dynamische Datenvisualisierung mit leistungsstarken Statistiken“
- „JMP ist das Datenanalysetool der Wahl für Hunderttausende Wissenschaftler , Ingenieure und andere Datenexplorer weltweit"
- Die meisten Einnahmen von JMP stammen aus etablierten und referenzierten Märkten
- Denken Sie an den Fokus von JMP : Wissenschaftler und Ingenieure.
- Wenn Kunden ein neues Analysetool einführen möchten, wählen sie nicht einfach das „beste Produkt“, sondern suchen nach einem Partner, der ihnen hilft, die Einführung des Tools voranzutreiben und gleichzeitig das Wissen ihrer Ingenieure und Wissenschaftler zu erweitern.Wir verfügen über eine einzigartige Suite von Vertriebsunterstützung und Lerntools, um diese Einführung voranzutreiben, darunter:
- Willkommens-Kit für neue Benutzer und Design of Experiments Intro Kit
- Wöchentlich veranstaltete Webinare „Getting Started“ und „Mastering JMP“.
- Kundenorientierte Aktivitäten
- Jeder Vertriebsmitarbeiter sollte sich darauf konzentrieren, jede Woche mindestens 4 Aktivitäten mit Kundenkontakt durchzuführen.
- SEs haben einen erheblichen Einfluss, indem sie spezifische Kundenkontakte 1:1 einbeziehen
- Die Verteilung von JMP auf bestehende Konten ist der Schlüssel zur konsistenten Quotenerfüllung
- Führt
- Eine schnelle und qualitativ hochwertige Qualifizierung eingehender Leads, in der Regel durch den IS-Repräsentanten, wird erwartet
- Gelegenheitserstellung
- Alle Teammitglieder müssen die Verantwortung für die Opportunity-Erstellung übernehmen – sie speist die Pipeline.
- Chancenmanagement
- Opportunity Qualification ist für alle Vertriebsteams erfolgskritisch
- BANT ist das Standard-Opportunity Qualification Tool (Gibt es eine B Budget? Haben Sie EIN Zugang zur Macht? Was ist das des Kunden N essen? Was ist das des Kunden T imescale, um ihren Bedarf zu decken?)
- Wenn sich die Opportunity nicht qualifiziert, sollte sie in SalesForce als „Close Lost“ markiert werden.Erfolgreiche Vertriebsteams halten nicht an schlechten Gelegenheiten fest.
- Marketing
- Das Marketing wird Kunden- und Interessentenveranstaltungen in jeder Region und jedem Gebiet unterstützen und durchführen.Erfolgreiche Teams wissen, wie sie diese Ereignisse maximieren können:
- Alle Teams sollten versuchen, neue Kundenerfolgsgeschichten für das Marketing zu identifizieren, um sie aufzuschreiben
Hauptkontakte – Verkaufsleiter
- Dave Richardson – Vizepräsident Vertrieb, Europa und Amerika
- Bryan Yan – VP Vertrieb, Asien
- Noriki Inoue – JMP Country Manager, Japan
- Chul-Hee Min – JMP Country Manager, Korea
- Adrian Turner – Vertriebsleiter, JMP Europa
- Ashley Prince – Verkaufsleiterin, Osten der USA
- Damian Carville – Verkaufsleiter, Westen der USA
- Todd Hoffman – Leitender Direktor, Vertrieb und Marketing von JMP EMEA
