Nom du sujet: Ventes JMP
Représentants : Damian Carville et Adrian Turner
Membre du comité de pilotage : David Richardson
Mis à jour : 05 juillet 2021 par Phil Kay
Meilleurs plats à emporter
- JMP Sales est responsable de la vente des 5 produits JMP - JMP, JMP Pro, JMP Live, JMP Clinical et JMP Genomics dans les différentes régions de vente : Amériques, Europe, Japon et APXJ (Chine/Asie du Sud-Est/Corée).
- Chaque région comprend de nombreux territoires de vente - le plus souvent géographiques, mais comprennent également des marchés verticaux, tels que l'universitaire ou les sciences de la santé et de la vie. La division prévoit d'ajouter de nouvelles équipes de vente chaque année pour accroître la pénétration sur des marchés donnés et générer une croissance des revenus.
- Les équipes de vente sont généralement composées de 3 personnes : un responsable de compte (ventes sur le terrain), un représentant des ventes internes et un ingénieur système.
- Chaque équipe dispose d'un quota annuel de revenus de frais de première année, qui est généralement composé d'environ 50 % de nouveaux clients et d'environ 50 % de mises à niveau pour les clients existants.
- La cohérence est très importante. Les objectifs de revenus annuels sont divisés en objectifs trimestriels. Les équipes qui réussissent travaillent tout au long de l'année et atteindre leurs objectifs trimestriels dépasseront presque certainement leur objectif annuel.
Liens vers des sujets importants/ressources d'apprentissage
Étapes de processus de haut niveau
- Modèle de vente JMP
- JMP est en mode CROISSANCE, nous avons un avantage produit significatif sur un marché en croissance.
- Le modèle de licence d'utilisateur nommé prend en charge un modèle de vente « commencer petit et grandir ».La remise est automatiquement appliquée par utilisateur à mesure que l'utilisation de JMP par un client augmente.
- Les équipes performantes prévoient d'atteindre leur objectif en vendant et en développant l'utilisation de JMP.En règle générale, la culture des offres JMP Pro et JMP Clinical aide les équipes à dépasser leur objectif vers le voyage incitatif Elite Sales Circle.
- Caractéristiques d'une équipe commerciale JMP performante (les métriques capturées sur le tableau de bord SalesForce sont essentielles !)
- Excellent travail d'équipe par les 3 membres de l'équipe :
- Soyez clair sur les responsabilités de chaque membre de l'équipe - les équipes les plus performantes ont une répartition claire des efforts et une concentration basée sur les compétences sur leurs activités clés
- La confiance et une bonne communication cohérente et claire sont essentielles
- Les équipes doivent développer leur propre plan de territoire, avec le soutien de la direction, et travailler aussi efficacement que possible à ce plan.
- Messagerie JMP
- « JMP associe la visualisation dynamique des données à des statistiques puissantes »
- « JMP est l'outil d'analyse de données de choix pour des centaines de milliers de scientifiques , ingénieurs et autre explorateurs de données à l'échelle mondiale"
- La plupart des revenus de JMP proviennent de marchés établis et référencés
- N'oubliez pas l'objectif de JMP : Scientifiques et Ingénieurs.
- Lorsque les clients cherchent à adopter un nouvel outil d'analyse, ils ne se contentent pas de choisir le « meilleur produit », ils recherchent un partenaire pour favoriser l'adoption de l'outil, ainsi que la croissance des connaissances de leur personnel d'ingénierie et de scientifiques.Nous disposons d'une suite unique d'outils d'assistance à la vente et d'apprentissage pour favoriser cette adoption, notamment :
- Kit de bienvenue pour nouvel utilisateur et kit d'introduction à la conception d'expériences
- Webinaires hebdomadaires « Premiers pas » et « Maîtriser JMP »
- Activités en contact avec le client
- Chaque vendeur doit se concentrer sur plus de 4 activités orientées client chaque semaine.
- Les SE ont un impact significatif en engageant des contacts clients spécifiques 1:1
- La diffusion de JMP dans les comptes existants est la clé d'un respect constant des quotas
- Pistes
- Une qualification rapide et de bonne qualité des leads entrants, généralement par le REP SI est attendue
- Création d'opportunités
- Tous les membres de l'équipe doivent assumer la responsabilité de la création d'opportunités - cela alimente le pipeline.
- Gestion des opportunités
- La qualification des opportunités est essentielle au succès de toutes les équipes de vente
- BANT est l'outil standard de qualification d'opportunité (existe-t-il un B budget ? As-tu UN accès au pouvoir ? Quel est le client N besoin? Quel est le client J échelle de temps pour répondre à leur besoin ?)
- Si l'opportunité n'est pas éligible, elle doit être marquée "Close Lost" dans SalesForce.Les équipes de vente performantes ne s'accrochent pas aux mauvaises opportunités.
- Commercialisation
- Le marketing soutiendra et organisera des événements clients et de prospection dans chaque région et territoire.Les équipes qui réussissent savent comment maximiser ces événements :
- Toutes les équipes doivent chercher à identifier de nouvelles histoires de réussite client pour le marketing à rédiger
Contacts clés – Directeurs des ventes
- Dave Richardson – Vice-président des ventes, Europe et Amériques
- Bryan Yan – Vice-président des ventes, Asie
- Noriki Inoue – Responsable pays JMP, Japon
- Chul-Hee Min – Responsable pays JMP, Corée
- Adrian Turner – Directeur des ventes, JMP Europe
- Ashley Prince - Directrice des ventes, Est des États-Unis
- Damian Carville – Directeur des ventes, Ouest des États-Unis
- Todd Hoffman – Directeur principal, Ventes et marketing JMP EMEA
