客戶經理-歐洲和美洲-摘要
主題名稱： JMP銷售
代表：達米安·卡維爾（Damian Carville）和阿德里安·特納（Adrian Turner）
指導委員會成員：戴夫·理查森（Dave Richardson）
更新時間：2020年12月22日，菲爾·凱（Phil Kay）
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- JMP Sales負責將5種JMP產品-JMP，JMP Pro，JMP Live，JMP Clinical和JMP Genomics銷售到不同的銷售地區：美洲，歐洲，日本和APXJ（中國/東南亞/韓國）。
- 每個地區都包含許多銷售區域-通常是地理區域，但也包括縱向市場，例如學術或健康與生命科學。該部門計劃每年增加新的銷售團隊，以增加在特定市場的滲透率並實現收入增長。
- 銷售團隊通常由3人組成-客戶經理（現場銷售），內部銷售代表和系統工程師。
- 每個團隊都有一個年度“第一年費用”收入配額，通常由〜50％的新客戶和〜50％的現有客戶升級組成。
- 一致性非常重要。年度收入目標分為季度目標。成功的團隊會全年工作，實現其季度目標幾乎肯定會超過其年度目標。
重要主題鏈接/學習資源
高級流程步驟
- JMP銷售模式
- JMP處於增長模式，我們在不斷增長的市場中擁有顯著的產品優勢。
- 命名的用戶許可模型支持“從小做起”的銷售模型。 當客戶的JMP使用量增加時，將自動按每個用戶應用折扣。
- 成功的團隊計劃通過銷售和增加JMP的使用來實現其目標。 通常，培養JMP Pro和JMP Clinical交易有助於將超出目標的團隊推向“精英銷售圈”激勵之旅。
- 成功的JMP銷售團隊的特徵（在SalesForce儀表板上捕獲的指標很關鍵！）
- 明確每個團隊成員的職責-最成功的團隊對自己的關鍵活動有明確的分工和基於技能的關注
- 信任和良好，一致和清晰的溝通是關鍵
- 團隊應在管理支持下制定自己的領地計劃，並為該計劃盡可能高效地工作。
- JMP消息傳遞
- “ JMP將動態數據可視化與強大的統計信息聯繫起來”
- “ JMP是數十萬用戶選擇的數據分析工具科學家們，工程師和別的數據瀏覽器全世界”
- JMP的大部分收入來自既定市場和參考市場
- 記住JMP的重點：科學家和工程師。
- 當客戶希望採用一種新的分析工具時，他們不僅僅是在選擇“最佳產品”，而是在尋找合作夥伴來幫助推動該工具的採用，以及他們對工程和科研人員知識的增長。 我們有一套獨特的銷售支持和學習工具來推動這種採用，包括：
- 新用戶歡迎套件和實驗入門套件的設計
- 每週舉辦一次“入門”和“掌握JMP”網絡研討會
- 面向客戶的活動
- 每個銷售人員每週應集中精力進行4次以上面向客戶的活動。
- SE通過與特定客戶聯繫1：1產生重大影響
- 將JMP分散到現有帳戶中是保持配額連續實現的關鍵
- 潛在客戶
- 通常期望IS代表對傳入的線索進行快速且高質量的鑑定
- 創造機會
- 所有團隊成員都必須承擔創造機會的責任-它為管道提供了支持。
- 機會管理
- 機會資格對於所有銷售團隊的成功至關重要
- BANT是標準的機會鑑定工具（是否有乙udge？你有一種上電了嗎？什麼是客戶的ñ餵？什麼是客戶的Ť imescale解決他們的需求？）
- 如果機會不符合條件，則應在SalesForce中將其標記為“ Close Lost”。 成功的銷售團隊不會抓住難得的機會。
- 營銷學
- 市場營銷將支持並交付每個地區和地區的客戶和潛在客戶活動。 成功的團隊知道如何最大程度地發揮這些作用：
- 所有團隊都應該尋找新的客戶成功案例以進行營銷
關鍵聯繫人–銷售經理
- Dave Richardson –歐洲和美洲銷售副總裁
- Bryan Yan –亞洲銷售副總裁
- 井上範（Noriki Inoue）–日本JMP地區經理
- Min Chul-Hee Min – JMP韓國地區經理
- Adrian Turner – JMP歐洲銷售總監
- Ashley Prince-美國東部銷售經理
- Damian Carville –美國西部銷售經理
- Todd Hoffman –內部銷售高級總監（美洲和歐洲）
C.內容-銷售團隊
