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- マルコム＆スコット
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システムエンジニアヨーロッパコンテンツトピック名： 欧州システムエンジニアリングチーム
代表： マルコム・ムーア
運営委員会メンバー： イアンコックス
日付：06/29/19
セクション1： トップテイクアウェイ
- 欧州のSE（システムエンジニア）は、当社の収益拡大を実現する責任を負うセールスチームの一部です。
- 販売は、SEに加えて、アカウントエグゼクティブとインサイドセールスを含む3人のチームの一部として行われます。
- SEは、見込みユーザーが問題とJMP機能との関係を理解できるようにすることで、新しいクライアントへの販売を支援します。
- SEは、販売後のサポート活動を提供することにより、既存のクライアントのサポートと使用の拡大を支援します。
- SEはさまざまな方法でマーケティングをサポートし、販売目標到達プロセスへのリードを促進します。
第2節： 重要なトピックへのリンク/学習リソース
- 質の高い活動を一貫して高率で提供することが重要です。
- SEは、未解決の質問を使用して潜在的なユーザーのニーズを特定し、関連する短くて説得力のあるデモを調べて提供する発見的な会話を通じて、新しいクライアントへの販売を支援します。そうすることで、クローズドウォン率と、販売プロセスを通じて商談が進行する速度の向上を支援します。
- 既存の各クライアントに適切な（現在および潜在的な使用状況に関連した）サポートと拡張アクティビティを（チームと顧客と共に）計画して提供します。
- 販促用の翻訳でマーケティングを支援し、既存および将来の顧客との関わりに役立つコンテンツを提供します。
セクション3： 高レベルのプロセスステップ
- アカウントの拡大を促進するための最善の活動を確保するために、セールスチーム間の定期的な計画のレビュー。
- スピン質問またはその他のオープンな質問アプローチによりニーズをより適切に明らかにします。
- 素晴らしいデモまたは、魅力的で関連性があり、焦点を絞ったデモを提供して、販売機会を迅速に促進する他のアプローチ。
- JMP Dayの計画とカスタマーケアを介したJMPスケジューリングの習得。主要なアカウントがJMPを引き続き使用し、JMPから価値を得るようにします。
- アカウント単位でアップグレードを推進する場合、歩留まりに最も影響を与えるアクティビティについて考えてください。歩留まりは、アップグレードまでの時間の短縮、アップグレードの価値の高さ、および後続のアップグレードまでの時間の短縮によって測定されます。
セクション4： チーム
- マネージャー：Malcolm Moore
- ベネルクス：ハドリー・マイヤーズ
- DACH T1：フロリアン・フォークト
- DACH T2：マーティンデメル
- フランス：フローレンスクセナー
- フランス：Emmanuel Romeu
- イタリアとイスラエル：Massimo Martucci
- 北欧：クリスチャンラーセン
- その他のヨーロッパ：Mahmoud Hammoud
- UK T1：ベンフランシス
- UK T2：ロバートアンダーソン
プロセス中心のビューについては、添付を参照してください。
C.コンテンツ-セールスチーム
