Nivel: intermedio
Función laboral: Analista / Científico / Ingeniero
Robert Reul, director general de soluciones isométricas
Este trabajo arroja luz sobre la importancia de los factores latentes que abordan tanto cómo las elecciones de los consumidores pueden informar las elecciones comerciales como cómo los factores latentes pueden informar la estrategia de marketing. En nuestro estudio, un proveedor de seguridad para el hogar inteligente está compitiendo en un mercado abarrotado contra competidores altamente establecidos y disruptores profundamente financiados (Google, Amazon). Nuestra tarea consistía en encontrar la mejor propuesta de valor para hacer un reclamo de marketing distinto y, por lo tanto, aumentar el conocimiento de la marca e impulsar la adquisición de clientes. El estudio probó un amplio conjunto de alternativas. Aquí, normalmente los métodos de clasificación o clasificación serían cognitivamente onerosos, lo que resultaría en respuestas de encuesta tardías inconsistentes. Usando el enfoque de MaxDiff Design, generamos un diseño de bloque incompleto equilibrado que probó de manera eficiente 21 propuestas de valor diferentes en convenientes subconjuntos de cinco. El experimento de elección se envió a 1.524 encuestados a través de una sofisticada entrevista web. Esto arrojó 30.480 comparaciones analizadas con MaxDiff Choice para establecer las utilidades marginales relativas, identificando propuestas de valor con mayor atractivo. Para asegurar que la afirmación de marketing final fuera tan distinta como sólida, se utilizó el modelo de ajuste para analizar la relación entre las utilidades marginales y la variable de resultado buscada, la probabilidad de compra. Esto reveló los "impulsores latentes" únicos y convincentes utilizados como nuevas afirmaciones publicitarias.
