Level: Mittelstufe
Jobfunktion: Analyst / Wissenschaftler / Ingenieur
Industrie: Einzelhandel
Robert Reul, Geschäftsführer von Isometric Solutions
Diese Arbeit beleuchtet die Bedeutung latenter Treiber, die sowohl die Frage betreffen, wie die Verbraucherentscheidungen die Geschäftsentscheidungen beeinflussen können, als auch, wie latente Treiber die Marketingstrategie beeinflussen können. In unserer Studie konkurriert ein intelligenter Heimsicherheitsanbieter auf einem überfüllten Markt sowohl mit etablierten Konkurrenten als auch mit tief finanzierten Störern (Google, Amazon). Unsere Aufgabe bestand darin, das beste Wertversprechen zu finden, um einen eindeutigen Marketinganspruch zu erzielen und dadurch die Markenbekanntheit zu steigern und die Kundengewinnung voranzutreiben. In der Studie wurden zahlreiche Alternativen getestet. Typischerweise wären hier die Ranking- oder Ratingmethoden kognitiv belastend, was zu inkonsistenten Antworten der späten Umfrage führt. Mit dem MaxDiff-Design-Ansatz haben wir ein ausgewogenes unvollständiges Blockdesign entwickelt, das 21 verschiedene Wertvorschläge in praktischen 5er-Gruppen effizient testete. Das Auswahlexperiment wurde über ein ausgeklügeltes Webinterview mit 1.524 Befragten durchgeführt. Dies ergab 30.480 Vergleiche, die mit MaxDiff Choice analysiert wurden, um die relativen Grenznutzungen zu ermitteln und Wertvorschläge mit der größten Attraktivität zu identifizieren. Um sicherzustellen, dass der ultimative Marketinganspruch so unterschiedlich wie stark war, wurde Fit Model verwendet, um die Beziehung zwischen den marginalen Versorgungsunternehmen und der gesuchten Ergebnisvariablen, der Kaufwahrscheinlichkeit, zu analysieren. Dies enthüllte die einzigartigen und überzeugenden "latenten Treiber", die als neue Werbeansprüche verwendet werden.
